Teure Schwächen im Jahresgespräch

September 2011

Toplieferanten in Europa sichern sich in Jahresgesprächen einen immer größeren Anteil am Systemgewinn. So verschiebt sich der Systemgewinn der weltweit 100 größten Händler und Hersteller seit 2007 immer stärker zugunsten der Marken-Lieferanten. Hatten diese damals einen Gewinnanteil von 60,4 Prozent, lag dieser 2010 schon bei 66,8 Prozent. Im Gegenzug rutschten die Händler drastisch ab – von 39,6 Prozent im Jahr 2007 auf 33,2 Prozent 2010.

Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Teure Schwächen in den Konditionenverhandlungen" des Beratungsunternehmens Oliver Wyman.
Viele Einzelhändler schafften es laut Analyse trotz ihrer Größe und Marktbedeutung nicht, ihren exklusiven Kundenzugang in unwiderlegbare Argumente umzusetzen und als Vorteil gegenüber den Top-Herstellern auszuspielen.

Die Studie basiert auf Projekterfahrungen im Handel, auf der Untersuchung von 100 weltweit führenden Lieferanten und Händlern sowie auf Interviews mit Einkaufsmangern und Vorständen führendender Handelsunternehmen in Europa. Die Befragung fand im Zeitraum Juni bis September 2011 statt.