Der Kaufmann vom Kiez

Freitag, 04.11.2011

Erfolgreich in der Metropole: Edeka-Händler Wolfgang Schrader macht in seinen beiden Läden gute Geschäfte mitten in der Bundeshauptstadt Berlin. Er und seine Mitarbeiter sprechen die Sprache der Kunden – und liefern exzellente Zahlen ab / Von Jan Mende

Wolfgang Schrader schreibt in der Hauptstadt ein erfolgreiches Stück Handelsgeschichte.
Foto: Engelhardt LZnet. Zwei Seelen wohnen in Wolfgang Schraders Brust. Er kann ein sehr nüchterner Zahlenmensch sein, aber hier, im größeren seiner zwei Läden, ist von dieser Liebe zu Daten nichts mehr zu spüren. Im Gegenteil: Er ist jetzt ganz der Herzblut-Händler, der mehr als nur den Dialog mit seinen Kunden pflegt.

"Kann ich Ihnen helfen, junge Frau?", fragt der 72-jährige Edeka-Kaufmann eine Dame in seinem Alter. Er kennt sie, so wie er viele Kunden persönlich kennt. Noch auffälliger aber ist: Fast jeder hier scheint ihn zu kennen. Wolfgang Schrader, Edeka-Schrader, der Mann, der hier in Berlin-Buckow verwurzelt ist, belebt, bereichert und prägt diesen Kiez. Für jeden Kunden hat er ein Wort übrig, einen Spruch, frei nach Berliner Schnauze. Die Leute kommen gern. "Freundlichkeit, Sauberkeit, die Menschen sollen sich wohlfühlen", sagt der Händler.

Ein paar Minuten später folgt der Satz: "Bringste mir mal 13 Uhr." Schrader sitzt jetzt im Besprechungsraum schräg über dem Laden in Buckow. Mit "13 Uhr" sind die Umsätze zu dieser Zeit gemeint. Der freundliche ältere Herr aus dem Laden schaltet hier oben um auf den nüchternen Zahlenmodus. Nicht ein einziges Mal, sagt er, sei der Erlös im Monatsvergleich zum Vorjahr in seinen Läden gesunken. Der Vergleich mit sich selbst, das ist die Benchmark. "Wir kieken nicht nach Aldi, Lidl oder Kaufland, wir sind wir und schauen auf die Kunden."

Diese Haltung, die Mixtur aus entwaffnend rauer Herzlichkeit und bisweilen penibler, stets zahlenbasierter Analyse, hat ihn weit gebracht. 23 Millionen Euro Jahresumsatz plant Schrader für 2011 in seinen zwei Märkten in der Barbarossastraße und eben hier, in der Marienfelder Chaussee in Buckow im Berliner Süden. Die Läden des Händlers der Edeka-Regionalgesellschaft Minden-Hannover gelten als hoch profitabel.

Der Markt in Buckow ist die Keimzelle, Schrader bezeichnet ihn in Anlehnung an das Kaufhaus des Westens (KaDeWe) gerne als KaDeSü. Damit unterstreicht er seine Ansprüche an Service, Sauberkeit und Sortimente. 15 Millionen Euro Umsatz soll der Standort in diesem Jahr erzielen – auf 1400 Quadratmetern Verkaufsfläche. 2010 waren es noch 13,5 Millionen Euro. Schrader wird immer besser. Und das seit fast einem halben Jahrhundert. "Dabei trieb mich auch die finanzielle Belastung an", sagt der Kaufmann und macht keinen Hehl aus den schwierigen Anfängen dieser Erfolgsgeschichte.

Die Mutter unterschreibt

Schrader springt zurück ins Jahr 1962. In eine Zeit im Handel, die außer ihm nur noch wenige aus eigener Erfahrung als selbstständiger Unternehmer kennen. Mit 20 kauft der gelernte Konditor ein Grundstück und übernimmt gleichzeitg vom Schwiegervater einen 60 Quadratmeter großen Lebensmittelladen. Weil man damals erst mit 21 volljährig ist, muss die Mutter die Kaufverträge unterschreiben. 1963 tritt der Jungunternehmer Edeka bei. Als er den Laden 1968 zum zweiten Mal vergrößern will, rät Edeka zunächst ab. Zu groß, zu modern, zu innovativ, lauten die Vorbehalte. Eine Verkaufsfläche von 250 Quadratmetern mit Fleisch-Bedienungstheke lasse sich nicht wirtschaftlich betreiben. Schrader baut trotzdem. Mit seinem Anspruch, "ein angereichertes Fachgeschäft" zu sein, überzeugt der Unternehmer die Kunden – und schließlich auch Edeka. Von 1973 bis 1976 sitzt der Einzelhändler im Aufsichtsrat der damaligen Edeka Berlin, danach fast ein Jahrzehnt im Vorstand.

Dann, 1987, der Schnitt. Der Macher ist fest entschlossen, nur noch in Immobilien zu machen. Seinen Markt vermietet er an Edeka. Der Entschluss hält nur kurz. Genauer: Bis er 1988 eine Immobilie in der Barbarossastraße kauft. Im Untergeschoss befindet sich ein Lebensmittelladen, den ein selbstständiger Edekaner betreibt. Als dieser kurze Zeit später stirbt, übernimmt Schrader. Er ist wieder Einzelhändler.

Heute hat der Standort mehr als 700 Quadratmeter Verkaufsfläche und wird 2011 voraussichtlich 8 Millionen Euro umsetzen. Der Markt liegt ideal, inmitten eines Wohngebiets. Er erfüllt die klassische Nahversorgerfunktion – und beweist, dass sich die bis dato unerfüllten Ambitionen von Edeka in den Großstädten durchaus erfüllen lassen. Schrader setzt dabei bewusst nicht auf die Leuchtturm-Strategie, die andere Genossen unter der gelbblauen Flagge verfolgen. Er verfolgt sein eigenes Konzept. Er weiß, dass niedrige Regale, breite Gänge und der Hauch des Hochglanzes in den Quartieren, in denen seine Stammkunden sitzen, nicht zwingend ziehen. Er weiß das vor allem, weil er noch immer täglich im Laden ist, weil er sehr, sehr genau auf die Zwischentöne achtet, die ihm die Kunden in den vielen Gesprächen übermitteln.

Der Kaufmann versteht seine Kunden nicht nur, er verkörpert auch ihre Lebensart, ihre Werte – und bringt sie in der Anmutung seiner Läden, seiner Werbung und vielen, auch lokalen Details im Sortiment auf die Fläche. Schrader liebt und lebt diese Details. Ebenso wie die Zahlen. Mehrmals täglich blickt er auf die Auswertungen. Auch jetzt wieder, im Besprechungsraum der Verwaltung in der Marienfelder Chaussee, als er den Besuchern die Listen von 13 Uhr erläutert. Seine Ehefrau Ursula, die ihm auch geschäftlich zur Seite steht, reicht Essen. Eine seiner Töchter – er hat zwei und einen Sohn – sowie der Schwiegersohn arbeiten ebenfalls im Unternehmen mit, das mittlerweile fast 100 Mitarbeiter beschäftigt. Der Chef geht die Tabellen durch. Im Edeka-Markt unter dem Besprechungsraum herrscht Hochbetrieb.

Jeden Tag Neueröffnung

Schrader hat den Laden in der Marienfelder Chaussee, die Keimzelle des Unternehmens, vor neun Jahren wieder zurück in seinen Betrieb genommen. Die Wiederübernahme wurde der vielleicht eindrucksvollste Beweis für die Zugkraft des Unternehmens, seines Chefs und dessen Philosophie. Nachdem Schrader den Laden 1987 an Edeka vermietet hatte, zeigte sich schnell, dass der nun zum Regiebetrieb umfunktionierte Standort kein Selbstläufer war. Die Umsätze brachen ein. So eklatant, dass die Edeka-Geschäftsführung vorstellig wurde, um eine Mietminderung zu verhandeln. Weniger Miete kam für Schrader nicht infrage. Er glaubte an das Potenzial des Standorts, an dem er selbst als Selbstständiger so viel Freude hatte.

Als er den Markt wieder unter seine Fittiche nahm, kam er gerade noch auf einen Wochenumsatz von 60000 Euro. Heute sind es zwischen 260000 Euro und 290000 Euro – mehr als viermal so viel. Schrader sagt: "Ich versuche, meinen Mitarbeitern zu vermitteln, dass jeden Tag Neueröffnung ist." Er lebt das vor, mit seinem Auftreten, mit seiner Persönlichkeit, seiner Energie, seiner Leidenschaft fürs Geschäft, die er auch im 50. Jahr seiner Handelsgeschichte mit einem Leuchten in den Augen schildert.

Dem Edekaner ist bewusst, dass er nicht ewig weitermachen kann. Er ist auf der Suche nach einem Nachfolger, will aber sorgfältig vorgehen. Der Kaufmann vom Kiez hat viel Herzblut in sein Handelsunternehmen mit den wundervollen Zahlen gesteckt. "Ich muss nicht mehr arbeiten – aber es ist ein Privileg, dass ich es kann." Und wie er es kann.