"Was zählt, ist Vertrauen"

Freitag, 22.05.2009

Stephan Schmitz fragte sich in seiner Diplomarbeit, wie man Märkte strategisch richtig bearbeitet. Als Marketingleiter der Linde AG kann er darauf auch praktische Antworten geben. / Von Dirk Dietz

LZ|NET. Die exotische Cherimoya ist ein immergrüner Baum, der gewöhnlich in den luftigen Höhen der Andenausläufer zu finden ist.

Ein solcher Baum steht unübersehbar und bis unter die Decke reichend im Büro von Stephan Schmitz bei der Linde AG in Dortmund. Er gibt seinem Arbeitsplatz zusammen mit einem Zitronenbaum und einem antiquarischen, 150 Kilogramm schweren Trockeneiskühlschrank (mit Schamottsteinen) aus dem Jahr 1910 eine persönliche Note.

Seit 20 Jahren ist die Cherimoya eine Art ständiger Begleiter. Schmitz hat das Gewächs selbst gepflanzt, aus Saatgut, das er auf dem Münchener Viktualienmarkt erstanden hatte. Er sagt: "Der Baum ist mit mir gewachsen oder ich mit ihm."

Ethik hoch im Kurs

Die hingebungsvolle Pflege seines Andengewächses könnte ihn kaum besser charakterisieren. Er beschreibt sich als einen Mann, der tiefe Wurzeln in festen Grundsätzen und im Christentum geschlagen hat. Er sagt: "Ich möchte meine christlichen Werte auch in der Wirtschaft umsetzen." Deshalb engagiert er sich nicht nur in einer freikirchlichen Gemeinde, sondern aktiv in einem Arbeitskreis für Wirtschaftsethik. Ethik steht neuerdings wieder hoch im Kurs.

Wie die Cherimoya ist auch Schmitz hoch hinausgekommen. Seit zehn Jahren ist er bei der Linde AG in Dortmund, inzwischen als Marketingleiter für die Getränkeindustrie und für Trockeneis. Sein Job gefällt ihm gut, wie er sagt. "Man kann viel gestalten, Ideen entwickeln und umsetzen" und sie schließlich auch auf ihre Wirksamkeit hin überprüfen.

Er spricht in diesem Zusammenhang von "controllen". Seine Kundschaft ist prominent. Mineralbrunnen, Hersteller alkoholfreier Getränke und Brauereien, praktisch die gesamte Getränkeindustrie. Mehr als 300 Getränkehersteller beziehen von Linde große Mengen an Kohlensäure, damit Wasser und Limonaden auf der Zunge spritzig schmecken. Linde hat im deutschen Markt, den Schmitz auf 750000 Tonnen Kohlensäure taxiert, eine starke Stellung. Rund die Hälfte davon liefert Linde.

Langfristige Beziehungen

Da drängen sich schnell Begriffe wie Marktmacht, marktbeherrschende Stellung oder Quasimonopol auf. Für Schmitz ist das auch eine Bewährungsprobe seiner Grundsätze. Er meint: "Es geht um langfristige Beziehungen und nicht um den kurzfristig maximalen Erfolg. Der Wettbewerb ist hart. Was zählt ist Vertrauen." Damit sei er immer gut gefahren.

Wie man Märkte strategisch richtig bearbeitet und erobert, hat sich Schmitz seit seinem Studium der Lebensmitteltechnologie an der Technischen Universität München-Weihenstephan gefragt. In seiner Diplomarbeit beschäftigt er sich mit "Markteintrittstrategien nach Osteuropa".

Wie sollten deutsche Lebensmittelhersteller in den sich bildenden Märkten des Ostens vorgehen? Per Export? Joint Venture? Fusionen? Oder mit einem Neubau auf der grünen Wiese? Heute sind das längst erledigte Fragen.

Doch auf welche Hindernisse auch Markenartikelhersteller in Osteuropa Anfang der 90er-Jahre stoßen konnten, veranschaulicht Schmitz anhand verbreiteter Verbrauchereinstellungen. Danach galt als unumstößlich, "dass das Produkt eines Unternehmens nicht viel taugen kann, wenn es dafür Werbung machen muss". Der Wandel vom Käufer- zum Verkäufermarkt stand noch bevor.

Reichlich Kontakte

Seine ersten akademischen Sporen bringen ihm 1992 weitere Lorbeeren ein, nämlich den Förderpreis der Stiftung Goldener Zuckerhut. So schön das Preisgeld auch sei, so richtig zahlte sich die Auszeichnung in puncto Kontakte bei Industrie und Handel aus. "Diese hat der Preis enorm erleichtert", sagt Schmitz.

Besonders für seine Promotion im Jahr 1995. Mancher Kontakt droht allerdings seinen Forscherdrang abrupt zu bremsen. Ein Aromahersteller versucht ihn mit einem verlockenden Stellenangebot von seiner Promotion abzubringen. Schmitz hält durch - und sich an seine Grundsätze.

Nach Erhalt der Doktorwürde tritt er als Assistent von Bernd Schopf (Eduscho) in das Bremer Familienunternehmen ein. Nachdem Tchibo Eduscho übernommen und er im Kernteam von McKinsey die Übernahme mitgestaltet hatte, zieht es ihn 1998 nach Pullach (bei München) zu seinem jetzigen Arbeitgeber.

Dort ist Schmitz für die Preispolitik des Unternehmens zuständig. Ein wichtiges Thema. Denn Linde hat für seine Kunden, deren Zahl in die Hunderttausende geht, ein "differenziertes Preissystem", wie Schmitz es nennt, ohne auf Details einzugehen. Drei Jahre später landet er zunächst als Verkaufsleiter für die Getränkeindustrie und Trockeneis bei Linde in Dortmund. Nach fünf Jahren Vertriebserfahrung wird er Marketingleiter.

Auf den Spuren der Ahnen

Schmitz ist ein Familienmensch: verheiratet, vier Kinder im Alter von sechs bis 14 Jahren, drei Töchter, einen Sohn. Er scherzt. "Bei jedem Umzug gab es auch ein Kind". Wurzeln haben er und seine Familie in Schwerte (unweit von Dortmund).

Dass Schmitz gern seine Wurzeln, auch weitreichende, kennen möchte, zeigt sich in seinem Hobby, dem er trotz seiner spärlichen Freizeit mit Hingabe nachgeht: Ahnenforschung. Ihn reizt, gesteht er, die "detektivische Spurensuche nach den Wurzeln seiner Familie".

Dafür studiert er Quellen, die wenige als reizvolle Lektüre betrachten würden: Kirchenbücher, Friedhofsteine, Auswandererlisten und Telefonbücher. Was seinen eigenen Namen angeht, sind die Rufnummernverzeichnisse allerdings wenig aufschlussreich - der Name Schmitz kommt einfach zu häufig vor.

Ahnenforschung hat aus seiner Sicht nicht nur den Vorteil, dass man im Verlauf der Forschung viele Menschen kennenlernt. "Man lernt auch", meint er, "durch die Kenntnis seiner Wurzeln sich selbst besser zu verstehen."