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LZnet. Vernetzt und im Team, eng am Konsumenten und mit ihm gemeinsam – so sieht die Praxis des modernen Kundenmanagements bei Unilever aus. Hochkaräter des Konzerns gaben beim YBF Workshop Einblicke in den Arbeitsalltag im neuen Unilever-Haus.
Es herrscht Aufbruchstimmung bei Unilever in Hamburg. Davon konnten sich die Teilnehmer des YBF-Workshops im neuen Unilever-Haus überzeugen. "Multifunktionales Kundenmanagement: Gemeinsam gewinnen" – das war das Motto der Veranstaltung.
Im Vordergrund stand die Vertriebsstrategie des Konzerns. Doch Harry Brouwer, Chairman Unilever für Deutschland, Österreich und die Schweiz (D-A-CH), seine Geschäftsführungskollegen Andrea Schmidt, Stefan Leitz und Michael von Rudloff und ihr Team machten immer wieder deutlich, dass diese Strategie im Inneren beginnt.
Wer gemeinsam mit den Kunden erfolgreiche Vertriebsstrategien aufbauen will, muss im eigenen Konzern beginnen, lautete eine wichtige Botschaft der gestandenen Manager an den Führungsnachwuchs aus Handel und Industrie.
Der Umzug vor eineinhalb Jahren in den lichtdurchfluteten, großzügigen Bau am Wasser steht auch für den Aufbruch zu neuen Ufern. Kein schwergängiger Tanker wolle Unilever sein, sondern eine Formation aus Schnellbooten, erklärte Stefan Leitz.
Neue Termine
Am 7./8. September ist die YBF bei Konsum Dresden zu Gast. Das Handelsunternehmen ist der Spezialist für Genuss und Qualität in der Region. Auf kleinster Fläche überzeugt das Genossenschaftsunternehmen ebenso mit Vielfalt wie in den großzügig gestalteten neuen Märkten.
Am 5./6. Oktober veranstaltet die LZ eine YBF in Kooperation mit der Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG in Ratingen. Coke ist bekannt für seine erfolgreiche Experimentierfreude im Marketing. Im Mittelpunkt stehen deshalb zukunftsweisende Ideen und Strategien sowie deren Verknüpfung mit dem Point of Sale.
Das von Architekten zum besten Bürogebäude der Welt gekürte Unilever-Haus in Hamburg, von wo aus die Geschäfte in Deutschland, Österreich und der Schweiz gesteuert werden, ist ein geeigneter Ort dafür. Es gibt keine Einzelbüros mehr.
Auch Topmanager wie Brouwer haben ihren Arbeitsort in Großraumbüros verlegt. Überall im Inneren des energieeffizienten Gebäudes gibt es Möglichkeiten, um sich spontan zu Besprechungsrunden zu verabreden.
Offenheit, Transparenz, Vernetzung, Diversität – das ist der Boden für neue Ideen im Sinne der Kunden, ist man bei Unilever überzeugt. Abschotten ist nach dieser Philosophie kontraproduktiv.
"Deshalb holen wir den Kunden auch zu uns", sagte Andrea Schmidt. In der Tat: Das Erdgeschoss ist öffentlich zugänglich. Es gibt dort einen Shop mit Unilever-Produkten, ein Eiscafé mit Unilever-Eis, Terrasse mit Mobiliar, direkt am Wasser.
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Man könne dort, im fürs allgemeine Publikum geöffneten Teil des Bürogebäudes, einen Eindruck für die Interessen der Kunden gewinnen, erklärten die Referenten des Konzerns.
Nicht selten würden Marken-Experten des Hauses die Besucher abpassen und befragen. Spontane Marktforschung am Forschungsobjekt Kunde, deren Erkenntnisse direkt in die Arbeit in den darüber gelegenen Geschossen einfließen.
Dass nicht nur die Konsumenten, sondern auch die Handelskunden ins (Schnell-)Boot geholt werden, zeigten Manager des Konzerns anhand von Praxisbeispielen. Angela Nelissen, Category Director Savoury für die D-A-CH-Länder erklärte sehr anschaulich, wie sich der Fokus des Konzerns in den vergangenen Jahren erweitert hat.
Bereits in einem frühen Stadium mache man sich heute in einem Team aus Finanzern, Verkaufsprofis und Brand-Buildern Gedanken darüber, "wie wir nicht nur unsere Marke, sondern die gesamte Kategorie voranbringen können."
Gemeinsam mit den Kunden würden dann Konzepte zur Umsetzung überlegt, von denen beide Seiten profitieren. Beispiele aus jüngerer Zeit sind Knorr-Tütensuppen für Feinschmecker, die Unilever exklusiv bei Edeka in den Regalen hat.
Ein weiteres Beispiel ist eine spezielle Variante des Lipton-Eistees, der nur bei Rewe zu finden ist. Für den Kunden aus dem Handel habe das den Vorteil, dass er ein exklusives Markenprodukt zu bieten habe, erklärte die Managerin. Für Unilever bestehe der Vorteil darin, "dass wir nicht sofort ins Risiko eines nationalen Roll-outs gehen müssen."
Noch offensichtlicher sind die Gewinne für beide Seiten am Praxisbeispiel des Hamburger Edeka-Kaufmanns Wolfgang Struwe. Der Edekaner wollte seinen Drogeriewarenbereich aufwerten und Umsatzpotenziale heben. Unilever half und entwarf gemeinsam mit dem Händler ein neues Konzept der Präsentation.
Hochwertigere Regale, breitere Gänge, wärmere Farben. Aus einer eher lieblosen Abteilung wurde so ein Blickfang innerhalb eines Ladens, der den gesamten Drogeriewarenbereich nicht nur schöner, sondern für den Kaufmann auch lohnender gestaltet.
Die Umsätze der Abteilung seien nach der Veränderung um 25 Prozent gestiegen, erklärt Tomas Schönemann, National Account Manager Edeka. "Obwohl an den Sortimenten "gar nicht viel" verändert worden sei.
"Teamwork mit den Kunden", war die abschließende Podiumsdiskussion überschrieben. Schon bevor sie begann, hatten die Teilnehmer des Workshops viele Einblicke darüber erhalten, wie Unilever-Entscheider diese Philosophie leben und umsetzen.
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