Managementstrukturen im Wandel Aufwertung für Vertriebskarrieren

von Redaktion LZ
Freitag, 18. April 2014
Hackordnung: Im Inland gewinnt der Vertrieb gegenüber dem Marketing an Einfluss.
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Hackordnung: Im Inland gewinnt der Vertrieb gegenüber dem Marketing an Einfluss.
LZnet/Silke Biester. Internationale Konzerne verändern ihre Strukturen. Marken werden zunehmend länderübergreifend geführt. Vertriebsmanager gewinnen im Inland an Einfluss, beobachten die Personalberater von Hofmann Consultants.
 

 



Führende FMCG-Hersteller verfolgen immer häufiger vereinheitlichte Marketingstrategien in mehreren Ländern. Das hat Konsequenzen für die Organisation. Anstatt jedes Land mit einem eigenen Geschäftsführer und einer Riege von Direktoren für Marketing, Vertrieb, Finanzen und Logistik auszustatten, werden Ländergruppen wie D-A-CH, Nordics oder Central Europe gegründet, in denen drei bis fünf Märkte zusammenfassend bearbeitet werden.

 

Kostendruck ist laut Peter Alexander Rapp, der bei der Personalberatung Hofmann Consultants auf die Suche nach Top-Managern für die Konsumgüterbranche spezialisiert ist, ein wesentlicher Grund für diese Entwicklung. "Man leistet sich nicht mehr so viele Positionen in der obersten Gehaltsstufe", sagt er. In den einzelnen Ländergesellschaften falle eine Hierarchieebene komplett weg.

Weniger Positionen in der oberen Gehaltsstufe

Zu beobachten sei eine solche Umwandlung gewesen, als der Geschäftsführer von Danone Waters Deutschland das Unternehmen im vergangenen Jahr verlassen hat. Seine Stelle wurde nicht eins-zu-eins neu besetzt. Vielmehr hat die Geschäftsführerin Schweiz und Österreich die Verantwortung für den deutschen Markt mit übernommen. Auch bei Glaxo-Smith-Kline habe man verstärkt Länder-Cluster gebildet.

 

Gruppenübergreifende Verantwortung spiegele sich in der FMCG-Industrie nicht nur auf oberster Ebene. Statt an jedem Standort einen Marketing Direktor zu beschäftigen, werde auch diese Funktion gebündelt. Die strategische Markenführung wird zentral entwickelt. Und in den jeweiligen Nationen geht es in der Marketingabteilung nur noch um die Anpassung an den Markt und Nähe zum Kunden.

Versorgt den Markt mit Managern: Peter Alexander Rapp
Hofmann Consultants


Gesucht sind "Go-to-Market-Qualifikationen" wie Below the Line, Trade Marketing, Shopper Marketing und Category Management. "Das Marketing vor Ort wird abgewertet", beurteilt der Headhunter die Lage. Die betroffenen Manager stünden vor der Wahl, den abnehmenden Einfluss zu akzeptieren oder sich neu zu orientieren.

 

Da das strategische Marketing bei vielen Führungskräften als "Karriere-Booster" angesehen wird, sei die Konkurrenz um entsprechende Positionen im Headquarter groß: "Dort herrscht extremer Leistungsdruck." Schließlich bemühen sich mehr Manager etlicher Nationalitäten um weniger Positionen.

 

Ein Beispiel für solche Verschiebungen ist Unilever, wo die Verantwortung für einzelne Marken inzwischen nicht mehr von Hamburg aus gesteuert wird. Stattdessen werde die Markenführung von speziellen Brand-Centern aus London oder Rotterdam geleitet. In Hamburg werden die Konzepte dann an die hiesigen Bedürfnisse angepasst.

Country Manager kommen aus dem Vertrieb

Auf der Vertriebsseite beobachtet Rapp eine gegenläufige Bewegung, denn innerhalb einer Länderorganisation ergebe sich ein Bedeutungszuwachs. Da Vertriebsmanager über Kundennähe verfügen, werde der "Country Manager" in der Regel aus den Reihen der Vertriebler gesucht.

Die Position entspreche zwar nicht der des bisherigen Geschäftsführers. Doch sie sei bedeutender und umfassender als die des bisherigen Vertriebsdirektors. In der Hierarchieebene direkt unter dem Landeschef seien häufig direkt die Key-Account-Leiter angesiedelt.

 

Potenzielle Kandidaten langfristig auf diese wichtige Position einer Ländergesellschaft vorzubereiten, sei eine Herausforderung für die Personalentwicklung, ist Rapp überzeugt. Denn zusätzlich zum Vertriebs-Know-how müssten sie einen Einblick ins Marketing haben, damit diese Disziplin künftig nicht vernachlässigt wird. Auch zusätzliches Management-Know-how sei notwendig.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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