Deutsche Chefs haben es gerne harmonisch

von Redaktion LZ
Freitag, 28. Oktober 2005
Deutsche Führungskräfte wollen nicht anecken. Nach Ergebnissen des jüngsten Hernstein Management Reports bevorzugt jeder zweite deshalb einen Verhandlungsstil, der eine Win-win-Situation anstrebt.



Die meisten (38 Prozent) der 450 befragten Führungskräfte aus Österreich, Deutschland und der Schweiz aus Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern verfolgen bei Verhandlungen das Ziel, dass beide Seiten einen Nutzen daraus ziehen. Weil die Beziehung zum Verhandlungspartner als wichtig beschrieben wird, werden dafür auch kleine Nachteile in Kauf genommen.

Wie die Untersuchungsergebnisse zeigen, bevorzugen besonders deutsche Führungskräfte (55 Prozent) diesen Verhandlungsstil. Als Grund dafür wird genannt, man wolle nirgends "anecken".

35 Prozent der Führungskräfte beschreiben ihren Verhandlungsstil als in der Sache hart, aber auch kompromissorientiert. Hier tun sich insbesondere die Schweizer Führungskräfte (44 Prozent) hervor.

Hart aber fair

23 Prozent aller Befragten verfolgen einen Verhandlungsstil nach dem Motto "hart aber fair", sie wollen nicht um jeden Preis gewinnen. Dieser Verhandlungsstil findet sich laut der Studie am häufigsten unter österreichischen Führungskräften (30 Prozent) und am seltensten bei deutschen Führungskräften (13 Prozent).

Die österreichischen Führungskräfte scheinen dennoch die härtesten Verhandlungspartner zu sein: Unter ihnen sind die einzigen, wenn auch nur 3 Prozent, die angeben, unbedingt gewinnen zu wollen und gelegentlich sogar zu entsprechenden Tricks und Strategien zu greifen, um den Gegner zu verunsichern.

Allerdings geben die Analysten zu bedenken, dass nicht alle Führungskräfte zugeben wollen, einen derartigen Verhandlungsstil zu führen.

Gute Verhandlungsführung

Für knapp ein Viertel der befragten Führungskräfte (24 Prozent) hat eine gute Verhandlungsführung als Managementaufgabe einen sehr hohen Stellenwert. In Österreich geben das etwas mehr als ein Drittel der Chefs (34 Prozent) an.

Wie der Ländervergleich der Untersuchung zeigt, hat eine gute Verhandlungsführung für die Schweizer im Vergleich zu ihren deutschen und österreichischen Kollegen den geringsten Stellenwert.

Was den Anteil an Verhandlungen am eigenen Zeitbudget angeht, schätzen ihn 34 Prozent der Manager als sehr gering bzw. gering ein. Der Großteil (43 Prozent) schätzt ihn als mittel ein, 20 Prozent als hoch bis sehr hoch. Verhandlungen beanspruchen die Arbeitszeit bei Schweizer Führungskräften am meisten (25 Prozent hoch/sehr hoch).

Schweizer reden lange

Bei den Österreichern liegt der Wert bei 15 Prozent, Deutsche bewegen sich mit 20 Prozent im Mittelfeld. Demnach nehmen Schweizer Führungskräfte entweder häufiger an Verhandlungen teil oder sie dauern länger als bei ihren deutschen und österreichischen Kollegen.

Nach der Dauer der Vorbereitung befragt, antworteten 26 Prozent der österreichischen Manager, sie wendeten die Hälfte der Verhandlungszeit (30 Minuten) für die Vorbereitung auf. 28 Prozent bereiten sich sogar mehr als 30 Minuten auf ein einstündiges Gespräch vor.

Hier sind die Deutschen mit 34 Prozent Meister, während in der Schweiz nur 6 Prozent der Befragten mehr als 30 Minuten einplanen. Das korrespondiert mit der Aussage, dass das Führen von Verhandlungen für Schweizer nur einen geringeren Stellenwert hat.

Zeit zur Vorbereitung

Fast ein Viertel aller Teilnehmer (24 Prozent) bereitet sich 20 Minuten vor, 8 Prozent brauchen nur 10 Minuten oder weniger - in Österreich sagen das gerade mal halb so viele, nämlich 4 Prozent.

Bei der Vorbereitung wird die meiste Zeit den Sachinhalten gewidmet. Darauf entfällt ein Drittel der gesamten Planungsdauer. 22 Prozent der Einarbeitungszeit werden für die Ziele aufgewendet, je 16 Prozent für Strategien während der Verhandlung und die Beschäftigung mit den Persönlichkeitsmerkmalen des Verhandlungspartners.

Am wenigsten Zeit verwenden die befragten Manager auf die eigene mentale Einstimmung (13 Prozent). Im Ländervergleich zeigt sich, dass sich Österreicher und Deutsche am längsten mit den Sachinhalten des Gesprächs beschäftigen, während sich Schweizer Führungskräfte mehr auf ihre Strategie konzentrieren.

Bei den Befragten aus Österreich ist auffällig, dass sie am wenigsten Vorbereitungszeit in die Ergründung der Persönlichkeitsmerkmale des Verhandlungspartners investieren. (ba)

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