Fachkräfte "Vertrieb muss ständig Lücken stopfen"

von Julia Wittenhagen
Freitag, 27. Mai 2016
Stefan Hubrich: Inhaber der bc Personalberatung.
bc Personalberatung
Stefan Hubrich: Inhaber der bc Personalberatung.
Gutes Personal für die Fläche zu finden, fordert den Handel heraus. Warum mehr Akademiker und Karriereoptionen neue Baustellen schaffen, weiß Headhunter Stefan Hubrich.

Herr Hubrich, wie schwer ist es derzeit, Vakanzen im Vertrieb zu besetzen? In aller Regel können wir von den vielen Positionen auf unserer Homepage ein Zehntel besetzen. Das liegt daran, dass Suchaufträge in der Branche selten exklusiv vergeben werden. Die Unternehmen nutzen alle Kanäle, aber der Arbeitsmarkt ist gesättigt. Im Südwesten gibt es fast keine Arbeitslosigkeit. Wenn dort jemand wechselt, dann zur Einkommensmaximierung in die Schweiz. Ansonsten ist es unglaublich schwer, jemanden aus Kiel für einen Job in München zu begeistern.

Dann ist Fachkräftemangel kein spezifisches Problem des Handels?

Nein, jedes Unternehmen muss sich hübsch machen, gute Arbeitsplatzbedingungen gerade für Frauen schaffen, Karrieremöglichkeiten aufzeigen, in Wohlfühlkultur investieren und gut zahlen. So rekrutieren Aldi und Lidl zwar erfolgreich Hochschulabsolventen für die regionale Verkaufsleitung, nehmen aber Filialleitern eine branchentypische Aufstiegsmöglichkeit. Nächste Baustelle.



Womit lassen sich Kandidaten gewinnen?

Sie prüfen Aufgabe, Entwicklung, Entlohnung und Standort sehr genau. Der Handel lockt ja neuerdings erfolgreich mit Studien- und Weiterbildungsmöglichkeiten. Die Krux ist, dass gute Leute danach oft von der Fläche in die Administration wechseln und neue Lücken reißen.

Kommen branchenfremde Bewerber in Frage?

90 Prozent unserer Kandidaten kommen aus dem Handel. Es ist sehr hilfreich, ein Handelsgen zu haben. Darunter verstehe ich Dynamik, Schnelligkeit, gute Auffassungsgabe und ein hohes Maß an Toleranz für die Arbeitszeiten und den Führungsstil der Unternehmen. Der ist manchmal doch etwas handwerklich. Da darf man nicht zu weich gestrickt sein.



Gibt es Austausch zwischen Discountern und Vollsortimentern?

Wenig. Discounter arbeiten mit vielen Vorgaben, während die Vollsortimenter mehr freie Entscheidungen zulassen und erwarten. Bei ihnen steht das Einkaufserlebnis des Kunden im Vordergrund, während bei den Discountern Konzepte möglichst uniform in jeder Filiale umgesetzt werden sollen.

Wie kommt es, dass Sie Metzgermeister besetzen?

Sie führen in SB-Warenhäusern bis zu 50 Mitarbeiter, müssen Bestände und Spannen im Griff haben und – gerade aufgrund der Nachwuchsprobleme – eine hohe Sozialkompetenz mitbringen. Kein Markt kann es sich mehr leisten, gute Metzger zu verlieren.

Womit begeistern Sie Hochschulabsolventen für einen Vertriebsjob?

Sie haben schnell Führungsverantwortung und können alle Kompetenzen einsetzen. Wer 120 Mitarbeiter hat, hat 120 potentielle Baustellen. Im Handel ist kein Tag wie der andere. Was wollen sie mehr?

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