Frauen im Vertrieb

von Judit Hillemeyer
Freitag, 02. März 2007
Im Vertrieb haben gut ausgebildete, selbstbewusste und ambitionierte Frauen sehr gute Möglichkeiten, ihr persönliches und berufliches Potenzial zu entfalten. Es winken eigenständiges Arbeiten, Verantwortung und gute Bezahlung.



Jahresgehälter jenseits der 100.000 Euro sind für einen erfahrenen Vertriebsfachmann oder eine erfahrene Vertriebsfachfrau durchaus erreichbar, berichtet Xenagos-Chef Christopher Funk. Sein Unternehmen hat sich auf die Vermittlung von Vertriebsfachleuten spezialisiert.

Im Vertrieb können Frauen mit "typisch weiblichen" Tugenden Pluspunkte sammeln. Ihre Stärken sind Disziplin, Ausdauer, Charme sowie die Bereitschaft und Fähigkeit, sich auf andere Menschen einzustellen: Frauen können ihren Kunden im Allgemeinen besonders gut den individuellen Nutzen eines Angebots verdeutlichen. Bei Ihrer Präsentation verlieren sie sich selten in technischen Details.

Mancher Arbeitgeber sähe deshalb gerne mehr Frauen in seinem bisher rein männlichen Vertriebszirkel. Allerdings liegt der Anteil der Kandidatinnen für eine Vertriebsposition bei gerade 10,9 Prozent, so das Ergebnis einer zweijährigen Erhebung von Xenagos. Die Quote wird umso geringer, je mehr technische Kenntnisse und Fähigkeiten die ausgeschriebene Stelle erfordert, je außendienstlastiger und je höher sie in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist.

Die Arbeit im Vertrieb sei gerade bei Hochschulabsolventinnen verpönt und mit einem falschen Bild verbunden. Dabei würden die Karrieremöglichkeiten leicht übersehen.

Manche Frauen trauten sich auch die Härten eines Vertriebsjobs nicht zu und würden deshalb Abstand von diesem Berufsweg nehmen. Dafür nehmen sie Berufe mit hoher Stressbelastung und geringer Bezahlung in Kauf. Call-Center-Jobs seien dafür ein Beispiel.

Tatsächlich zeichneten Stellenanzeigen für Vertriebspositionen häufig das Bild vom durchsetzungsstarken, knallharten, marktgestählten Verkäufer, der für die Existenz seiner Firma in der ersten Reihe kämpft.

In diesem aggressiven Habitus finden sich Frauen nicht wieder, berichtet Christiane Funken, Professorin an der TU Berlin. In ihrer von der Bundesregierung in Auftrag gegebenen Studie über Frauen im Vertrieb konnte sie allerdings gute Erfolge von Frauen gerade in technischen Branchen nachweisen.

In Deutschland werden Verkäufer hochwertiger Investitionsgüter gesucht, oft auch mit internationalem Aufgabenfeld. Immer mehr Unternehmen bieten umfangreiche und strukturierte Schulungsprogramme für Ein- und Umsteiger an - sodass ein Sprung in den Vertrieb heute viel leichter als früher möglich sei. (juh)

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