Paten für den Nachwuchs

von Judit Hillemeyer
Donnerstag, 30. April 2009
Heinz bietet Studenten Praktika im Vertrieb an - samt Fixgehalt, Bonus, Prämie und Dienstwagen. Über diese persönliche Erfahrungswelt rekrutiert das Unternehmen seinen Nachwuchs in Deutschland.



Schönheit kommt von innen. Darauf setzen viele Arbeitgeber. Unternehmen wie Aldi Süd und Metro bieten Betriebspraktika und Schnuppertage zum gegenseitigen Kennenlernen an. So ermöglicht auch die H.J. Heinz GmbH in Düsseldorf fünf- bis siebenwöchige Praktika in den Semesterferien. Für den Ketchup-Vermarkter ist das eine Form der Nachwuchssicherung auf persönlicher Ebene.


Heike Bordin-Knappmann
"Auf diesem Weg lernen wir die Studenten und ihr Potenzial kennen", sagt Heike Bordin-Knappmann, Heinz-Managerin Human Resources für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Das System ist erfolgreich: "2009 war mit einer deutlichen Umsatzsteigerung das beste Student Sales Programm, das wir je hatten", sagt sie.

Und mehr noch: Über den Praktikantenweg stellte Heinz zwischen 2006 bis 2008 insgesamt acht Hochschulabsolventen ein.

Für das Betriebspraktikum wirbt der Nahrungsmittelhersteller an Universitäten und auf der eigenen Internetseite. Zweimal im Jahr erhalten zwölf bis fünfzehn Studenten während der Semesterferien die Möglichkeit, sich und ihr Können im Vertrieb auszuprobieren. Das Unternehmen fokussiert dafür weder bestimmte Zielhochschulen noch präferiert es ausschließlich angehende Betriebswirte, auch wenn diese das Gros der Bewerber bilden.

Zur Einarbeitung werden die Kandidaten drei Tage lang geschult. Sie erhalten ein Verkaufstraining und werden mit den Heinz-Produkten vertraut gemacht. Anschließend können sie ihre theoretischen Kenntnisse in die Praxis umsetzen.


Thomas Mempel
Während zwei der ausgewählten Kandidaten im Innendienst arbeiten und Tourenpläne entwickeln, übernehmen die anderen die aktive Betreuung von Kunden - von Edeka bis Rewe, in allen Bundesländern, erklärt Thomas Mempel, Sales Director Germany. "Der Außendienst muss immer vor Ort sein", sagt er. So besuchen auch die Studenten Marktleiter, verkaufen Displays und neue Produkte.

Zur Unterstützung der Berufsanfänger übernehmen Heinz-Mitarbeiter Patenschaften. Sie begleiten die Studenten ihre ersten ein bis zwei Tage als Außendienstmitarbeiter. Und sie stehen ihnen im Alltag zur Seite. Auf diese Art und Weise testen die Praktikanten und der Arbeitgeber gleichermaßen, wer sich als Mitarbeiter im Vertrieb eignet.

"Das Studentenprogramm ist ein wichtiger Bestandteil unserer Vertriebsstrategie", betont Mempel. "Die Hochschüler arbeiten wie vollwertige Außendienstmitarbeiter", ergänzt Bordin-Knappmann. Das Konzept werde auch von den Kunden akzeptiert.

Gestellt wird ein Auto, dass sie auch privat nutzen dürfen sowie ein Mobiltelefon. Getroffen werden Zielvereinbarungen, an denen sich die Neulinge messen lassen.

Heinz simuliert ein echtes Vertriebsleben. Die Studenten erhalten ein Fixgehalt pro Woche plus Bonus beziehungsweise Prämienvergütung - je nach Verkaufsleistung. Grundlage bildet ein eigens dafür entwickeltes Punktesystem.

Differenziert wird zwischen dem Verkauf von Standard- und Fokusprodukten. Über das Bewertungssystem können die Hochschüler ihr Grundvergütung zusätzlich verdoppeln. Die drei Topseller der Saison erhalten zudem eine Gratifikation.

Heinz hat das Praktikum im Vertrieb seit 2005 systematisiert und betreibt darüber unter anderem seine Rekrutierung. Praktika sind typisch deutsch und deshalb als Nachwuchsmanagement nicht auf andere Länder übertragbar. Auf regionaler Ebene hat Heinz ein Talentmanagement auf den Weg gebracht, das künftig europaweit ausgebaut werden soll.

(juh)

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