Nachwuchs für den Vertrieb

von Judit Hillemeyer
Freitag, 24. Oktober 2008
Joachim Witte, Intersnack
Joachim Witte, Intersnack
Die Anforderungen im Vertriebsmanagement steigen - auch in der Konsumgüterbranche. Anfang November startet der Knabbergebäckhersteller Intersnack mit seinem Sales-Trainee-Programm.



Dr. Joachim Witte, Personalleiter bei Intersnack

Wer heute als Vertriebsmitarbeiter und damit als Repräsentant eines Unternehmens auf Erfolg setzt, kann nicht mehr allein auf das Produkt, seine Erfahrung und Fachkompetenz vertrauen. Allein verkäuferisches Talent reicht nicht mehr aus.

Zum Anforderungskatalog an das Nachwuchsmanagement im Vertriebsaußendienst gehören Abstraktionsfähigkeit, strategisches Denken und das Erkennen komplexer Zusammenhänge - "All das ist notwenig, um auf dem nationalen Markt erfolgreich agieren zu können", erläutert Dr. Joachim Witte. Er ist Personalleiter bei der Intersnack GmbH & Co. KG in Köln.

Nachwuchs entwicklen

Im November startet der Markenartikelproduzent mit dem Trainee-Programm. Das Unternehmen will damit den Nachwuchs auf Führungspositionen vorbereiten. Grundsätzlich denkt Witte nicht daran, künftig nur noch auf Akademiker zu setzen. Er hält eine ausgewogene Mischung von Mitarbeitern mit unterschiedlichen beruflichen Lebensläufen in diesem Segment für erfolgreich.

Mit der Qualifizierung wird der akademische Nachwuchs im ersten Schritt auf die Funktion des Bezirks- beziehungsweise des Gebietsverkaufsleiters vorbereitet - je nach Eignung und Vakanz. Ein Gebietsverkaufsleiter ist ungefähr für zehn bis fünfzehn Bezirksleiter verantwortlich.

Die erste Trainee-Generation im Vertriebsaußendienst besteht aus fünf Kandidaten, zwei Frauen und drei Männern. Unterstützt werden sie von Fachexperten und Mentoren. Interne und externe Schulungen bereiten auf Sach- und Fachfragen vor. Dazu gehört auch die Personalführung.

"Voraussetzung für Bewerber und Bewerberinnen ist ein abgeschlossenes Hochschulstudium, idealerweise mit kaufmännischer Berufsausbildung", erläutert Witte. Das hat die Personalabteilung in der Rekrutierungsphase in Anzeigen, Flyern und dem Studienportal Alma Mater formuliert.

Darüber hinaus sind "Flexibilität, Ehrgeiz, Kontaktfreude sowie ein seriöses Erscheinungsbild" gefragt. Entschieden hat sich Intersnack für fünf BWL-und einen Sportwissenschaftler. "Es zählt schlussendlich der Gesamteindruck eines Menschen, und das eröffnet auch Quereinsteigern Berufsmöglichkeiten", sagt der Personalleiter. Eine weitere Kandidatin startet als Assistentin im Key Account Management.

Bewerbertag in Köln

Er stellt fest, dass sich insgesamt deutlich weniger Frauen als Männer um das Qualifizierungsprogramm bemüht haben. Offensichtlich wird der Vertrieb immer noch als eine männlich dominierte Domäne wahrgenommen. Um einen Platz im Sales-Trainee-Programm bewarben sich rund 150 Hochschulabsolventen.

Zwanzig kamen in die engere Wahl. Sie wurden zum Bewerbertag eingeladen. Auf der Agenda standen unter anderem Gruppendiskussionen, die Entwicklung von Vertriebsstrategien und das Führen von Kundengesprächen. Der Tag klang mit einem gemeinsamen Pizzabacken und Abendessen aus.

Neben diesem Nachwuchsprogramm bietet Intersnack je ein nationales und internationales Förderprogramm für den Bereich Produktion und Technik. (juh)

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