Wer macht die besseren Geschäfte

von Judit Hillemeyer
Freitag, 17. Februar 2006
Wissenschaftler der Universität Hohenheim (siehe auch hier) haben herausgefunden, dass Männer härtere Verhandlungspartner sind.



Im Rahmen eines Experiments des Lehrstuhls für Marketing kamen die Hohenheimer zu dem Ergebnis, dass Frauen als Ein- und Verkäufer ihren männlichen Kollegen unterlegen seien.

Frauen erwiesen sich geschickter im Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. "Männer verhandeln härter", so Marketing-Experte Markus Voeth.

Rollenspiel an der Uni

Finden nach dem ersten Verhandlungsgespräch noch weitere Treffen statt, komme es auf Härte aber nicht unbedingt an. Wenn es um langfristige, auf gegenseitige Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehungen geht, seien Frauen im Vorteil.

An dem Experiment nahmen 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften aus Hohenheim teil. Die Probanden übernahmen die Rolle von Herstellen und Zulieferern eines Bio-Pestizids und bekamen je nach Position spezifische Informationen.

Innerhalb von einer Stunde versuchten die Teilnehmer dann, jeweils die besten Bedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. Die Ergebnisse waren weit gestreut - unabhängig vom Geschlecht.

Während einige Probanden einen Profit von 13 Mio. Euro erzielen konnten, verließen andere die Verhandlungen mit drei Mio. Euro Verlust.

Verschiedene Varianten

Es gab vier verschiedene Verhandlungsvarianten, bei denen Frauen und Männer jeweils einzeln und in Teams gegeneinander antraten. Insgesamt schnitten die Verhandlungsteams besser ab als die Einzelkämpfer.

Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker, allerdings seien die weiblichen Teilnehmer selbst im Team den männlichen Konkurrenten unterlegen gewesen.

"Frauen zeigten sich generell entschieden kompromissbereiter als die Männer", berichtet Voeth.

Unter den Top Ten-Verkäufern der Uni fanden sich nur zwei Frauen, bei den Einkäufern schaffte es nur eine weibliche Teilnehmerin auf Platz sieben.

Die Qualität des Gespräches

Neben dem Verhandlungserfolg untersuchten die Hohenheimer Wissenschaftler auch die Qualität des Gesprächs.

Die Auswertung von Gestik, Mimik und Körpersprache und eine Befragung zur Einschätzung der Verhandlungssituation ergaben, dass Frauen durch Deutlichkeit und Höflichkeit ein kooperatives Klima erreichten und im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen waren.

"Unsere Ergebnisse bestätigen zwar ein Klischee, aber Klischees müssen ja nicht immer falsch sein", so der Wissenschaftler.

Künftig wollen es die Forscher ganz genau wissen: "Wir werden die weiblichen Teilnehmer vor den Verhandlungen schulen." Das Experiment soll Ende dieses Jahres stattfinden. (juh)

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