Ineffiziente Mittelständler

von Judit Hillemeyer
Freitag, 08. September 2006
Ein Großteil der mittelständischen Unternehmen in Deutschland hat einen ineffizienten und unstrukturierten Vertrieb. Das berichtet die Zeitung "Die Welt" und bezieht sich dabei auf das Studienergebnis der Düsseldorfer Beratungsgesellschaft Rölfs Partner Management Consultants.



Insbesondere in inhabergeführten Unternehmen werde die Vertriebsarbeit selten kritisch überprüft. Dem Berater zufolge sollten Mittelständler nicht nur auf die Optimierung von Unternehmensbereichen wie Produktion, Einkauf oder Forschung und Entwicklung achten, sondern auch den eigenen Vertrieb kritisch hinterfragen.

Die größten Defizite sehen die Consultants im falschen Umgang mit Kunden. Viele Firmen würden ihren Stellenwert beim Kunden nicht kennen und könnten deshalb auch keine passgenauen Angebote abgeben.

So gingen die Offerten oft am Bedarf vorbei und Zeit werde an unattraktive Kunden verschenkt. Auch die Qualität der Vertriebsmitarbeiter genüge häufig nicht den Ansprüchen.

Stellschrauben zur Steigerung der Unternehmensgewinne sind laut Rölfs Partner unter anderem eine klare Unterscheidung der Kunden nach Größe und Relevanz. Zudem müsse auf eine eindeutige Preisgestaltung geachtet werden, da der Untersuchung zufolge insbesondere bei den Preisen Einnahmen verschenkt werden.

Effektive Preise - gemeint ist eine selektive Preiserhöhung bei Produkten, die es aufgrund ihrer Wichtigkeit verkraften können - seien wirksamer als jedes Kostenmanagement. (juh)

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