Verkäufer werden Kundenmanager

von Redaktion LZ
Donnerstag, 31. Mai 2007
Foto: Schwartau
Foto: Schwartau
LZ|NET. In jedem Unternehmen spielt die Verkaufsmannschaft eine besondere Rolle. Sie muss flexibel auf veränderte Handelsprozesse reagieren. So haben die Schwartauer Werke ihre Bezirksleiter auch zu Beratern des Lebensmittelhandels qualifiziert. Trainiert wurden Argumentationsstrategien aus der Perspektive der Food- und Marktleiter sowie der Konsumenten.



"Die Anforderungen an eine qualifizierte Vertriebsorganisation sind in den vergangenen Jahren permanent gestiegen", weiß Uwe Raupach. Er ist bei Schwartau als National Sales Force Manager für die Führung der gesamten Außendienstorganisation verantwortlich. Ihr Aufgabengebiet unterliegt einem ständigen Wandel. Heute werden die Märkte nicht mehr direkt sondern fast ausschließlich zentral oder regional beliefert.

Die Herausforderung, als Markenartikler im hart umkämpften FMCG-Markt zu bestehen, sieht Raupach vor allem im direkten Kundenkontakt. Gleichzeitig steigen die unternehmerischen Erwartungen der Handelsunternehmen an ihre Filialen und Märkte. Das erfordert eine veränderte Vertriebsstrategie. Die Verkaufstruppe, die so genannte Sales Force der Schwartauer Werke hat diese Herausforderung angenommen. Entwicklung vom klassischen Verkäufer zum Kundemanager#/ZT# "Die Rolle des Bezirksleiters hat sich von der des klassischen Verkäufers zu der eines herausverkaufsorientierten Kundenmanagers entwickelt", so Raupach. Auch Food- und Marktleiter werden an Umsatz und Rendite gemessen. Aus dieser Perspektive muss der Vertrieb argumentieren. Bei diesem Entwicklungsprozess hat der Produzent seine Mitarbeiter durch speziell zugeschnittene firmeninterne Vertriebstrainings unterstützt. Hierbei setze Schwartau auf die Zusammenarbeit mit dem Münchener Trainingsspezialisten Proaktiv Management AG.

So wurden im Training der Bezug zum aktuellen Sortiment mit den jeweiligen Vermarktungsschwerpunkten hergestellt und generelle Vertriebsziele mit einbezogen. In den vierwöchigen Praxisphasen zwischen den einzelnen Trainingstagen wurden die Trainingserkenntnisse direkt von den Teilnehmern umgesetzt. "Die Bezirksleiter sind mit dem erlernten Wissen besser in der Lage, komplexe und anspruchsvolle Themen, wie Category-Management-Prozesse, Regaloptimierungen, Neueinführungen oder Promotionsabsprachen beim Kunden erfolgreich umzusetzen", erläutert Raupach.

Erst Skepsis, dann Aha-Effekt

Im Training wurden die Teilnehmer motiviert, neue Wege zu gehen und in ihrem Vorhaben gestärkt, die Betreuungsqualität der Kunden weiter zu optimieren. "Die Bezirksleiter setzen jetzt viele Dinge, die zuvor eher im Unterbewusstsein abgerufen wurden, bewusster und gezielter in der Kundenargumentation ein."

Zunächst reagierten die Bezirksleiter eher skeptisch auf das Qualifizierungsprogramm. Doch nach der ersten Praxisphase habe sich ein Aha-Effekt eingestellt mit einer nachhaltigen Verhaltensänderung. "Wir haben unter anderem sehr großen Erfolg bei unseren Saison-Vermarktungen und Mega-Promotions. Auch der schnelle Eintritt in den Markt der Frischeprodukte wurde durch die Außendienstarbeit möglich", sagt Raupach. So steige der Umsatz von "Fruit2day" stetig. Das Produkt habe sich in kürzester Zeit im Frischeregal etablieren können.

Die Handelspartner wüssten die Betreuung durch Schwartau zu schätzen, da die partnerschaftliche Zusammenarbeit "gemeinsam mit dem Kunden" im Vordergrund steht. Einzelne Verkaufsaktionen würden konsequent auf die Kundenbedürfnisse angepasst. Stärkung der internen Kommunikation#/ZT# Neben einem Marktportfolio, umfassender Sortimentskompetenz und Category-Wissen liefern ihnen die Bezirksleiter praktische Verkaufstechnik wie themenbezogene Display-Platzierungen, womit der Umsatz beiderseitig gesteigert werde. Darüber hinaus wurde durch die teamübergreifende Zusammensetzung der einzelnen Trainingsgruppen die interne Kommunikation gestärkt. Es werde offener kommuniziert und auch mal Rat von Kollegen eingeholt: So profitiere etwa der Bezirksleiter im Süden von der im Training präsentierten Promotionaktion eines Kollegen aus dem Norden.

Derzeit befinden sich die Bezirksleiter und -leiterinnen in der zweiten Trainingsphase. Sie dauert bis Ende dieses Jahres und wird fortgeführt. Raupach betont, dass Schulungen dieser Art nicht als reine Projektarbeit verstanden werden dürfen. "Es muss auf Dauer kontinuierlich trainiert werden."

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