Qualifizierung Uni-Zertifikat für Sales-Profis

von Redaktion LZ
Freitag, 18. Oktober 2013
Der Außendienst ist nur ein Aufgabenbereich im Vertrieb.
Schulz
Der Außendienst ist nur ein Aufgabenbereich im Vertrieb.
LZnet. Ab Januar 2014 bietet die Hamburg School of Business Administration eine spezielle Hochschulausbildung für Key Accounter der Konsumgüterwirtschaft an.
Vertriebler werden in der FMCG-Branche immer gesucht. Doch nur die wenigsten Bachelor-Absolventen bringen das passende Know-how von der Uni mit. Zudem fehlt es in der Regel an Branchenorientierung und praktischer Erfahrung.

Deshalb hat die Hamburg School of Business Administration (HSBA) eine praxisorientierte Zusatzqualifikation entwickelt, die speziell auf die Bedürfnisse der Konsumgüterwirtschaft zugeschnitten ist.

"Wir legen großen Wert auf die praktische Verwertbarkeit des vermittelten Wissens", betont Uve Samuels, Geschäftsführer der HSBA. "Die Teilnehmer werden rundum fit gemacht für alle Anforderungen im Vertrieb."

Beginnend bei den Grundlagen des Key Account Managements stehen Themen wie die Entwicklung der Handelsstrukturen, die Bedürfnisse eines Einkäufers, Kennziffern und Messkriterien sowie auch Artikelkalkulation, Konditionen, Preise und Ertragsberechnung auf dem Plan.

Ein Werkzeugkasten relevanter Methoden

Hinzu kommen zielgerichtete Methoden der Kundenplanung wie die systematische Kundenpotenzialanalyse oder die Bewertung von Strategien nach Aufwand, Wahrscheinlichkeit und Ertrag. Wertschöpfungsorientiertes Kundenmanagement ist ebenso Lehrinhalt wie auch das Verständnis von Shopper Insights und Category Management. "Die Absolventen bekommen einen Werkzeugkasten relevanter Methoden an die Hand", fasst Samuels zusammen.

Eines von sechs Modulen ist für die zielgerichtete Vorbereitung auf Verhandlungen reserviert. Dabei sollen die Studenten nicht nur den eigenen Auftritt sowie Präsentationstechnik und Argumentation perfektionieren, sondern auch lernen, die Taktik ihres Gegenübers zu erkennen.

Wissenschaftler und Prakiker im Einsatz

Neben den Professoren der HSBA kommen Praktiker als Dozenten zum Einsatz. Einer von ihnen ist Harald Mitterlehner, Business Development Director bei Bacardi. Der langjährige Vertriebsprofi hat an der Konzeption des Studiengangs mitgewirkt und will künftig seine Praxiserfahrung an den Nachwuchs weitergeben.

Das besondere Plus ist aus seiner Sicht die Kombination von praktischen und akademischen Komponenten. Zudem lobt er die klare Branchenorientierung, die nicht nur große Unternehmen, sondern auch die Anforderungen von Mittelständlern im Fokus hat.

Der modular aufgebaute Lehrgang findet berufsbegleitend über zwei Jahre statt. Als Zielgruppe sieht Samuels sowohl Vertriebseinsteiger als auch Berufserfahrene, die ihre Karriere weiter voranbringen wollen. Nach erfolgreicher Prüfung erhalten die Teilnehmer das Hochschulzertifikat "Certified Key Account Manager HSBA".

Darüber hinaus soll die Vertriebsausbildung später auch als Baustein eines Masterstudiums anrechenbar sein, sofern die Teilnehmer die universitäre Ausbildung weiter fortsetzen möchten.

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