Interview "Unternehmen müssen in die interne Ausbildung investieren"

von Christiane Düthmann
Freitag, 18. Oktober 2013
Ulrike Wieduwilt
William Taufic
Ulrike Wieduwilt
Ulrike Wieduwilt ist Personalberaterin bei Russell Reynolds Associates und Kennerin der FMCG-Branche. Mit der LZ spricht sie über Anforderungen an Bewerber und Chancen im Vertrieb.
Frau Wieduwilt, was macht den Vertrieb aus Ihrer Sicht für Berufseinsteiger besonders attraktiv?

Er bietet tolle Karrierechancen! So stammen zwischen 70 und 80 Prozent der FMCG-Geschäftsführer ursprünglich aus dem Vertrieb. Gerade für Frauen eröffnet das Ressort interessante Perspektiven. Denn statt des langsamen Aufstiegs, wie etwa im Marketing, entwickeln sich die Karrieren im Vertrieb oft sehr zügig.

Welche Voraussetzungen muss man mitbringen, um in diesem Metier erfolgreich zu sein?

Man muss das Verkaufen mögen und Spaß daran haben, sich mit Menschen konstruktiv auseinanderzusetzen. Wer nicht gern verhandelt, ist hier falsch. Natürlich gehört auch dazu, dass man exzellent rechnen kann. Für ausländische Bewerber ist es extrem wichtig, gut deutsch zu sprechen. Denn etwas anderes akzeptieren die Einkäufer und Category Manager des Handels schwer.

Beißhemmungen darf man bestimmt nicht haben.

Natürlich braucht man Leute, die sich durchsetzen können. Aber mit solchen Zuschreibungen bestärkt man gleichzeitig auch wieder Vorurteile gegenüber Sales. Denn was viel wichtiger ist: Im Vertrieb muss man vor allem strategisch denken und souverän mit komplexen Verhandlungssituationen umgehen können.

Warum ist eine gute Ausbildung so entscheidend?

Wir haben heute saturierte Märkte, in denen Wachstum meist nur noch über Verdrängung möglich ist. Zudem werden die Produkte immer ähnlicher. In einer solchen Gemengelage gibt es wenig Fehlertoleranz.

Können Sie ein konkretes Beispiel nennen?

Der Handel erwartet, dass ein Key Accounter nicht nur sein Preis- und Konditionengefüge abspult und nette Power-Point-Charts zeigt, sondern wirkliches Verständnis für die Kategorie, das Geschehen am POS und die gesamte Supply-Chain mitbringt. Er muss wissen, ob der Einkäufer, der ihm gegenüber sitzt, an WKZ oder Absatz gemessen wird.

Lernt der Nachwuchs so etwas schon an der Universität?

Bislang kaum. Deshalb finde ich es sehr gut, dass es nun den neuen dualen Studiengang der HSBA gibt. Und natürlich sind die Unternehmen gefordert, noch mehr in die interne Ausbildung ihrer Sales-Profis zu investieren. Es gibt zum Beispiel noch viel zu wenig großangelegte Traineeprogramme für den Vertrieb, bei denen über Bedarf ausgebildet wird und nur die Besten übernommen werden.

Welche Rolle spielt das praktische Training im Unternehmen?

Wirklich gute Key Accounter haben gute Sales-Direktoren oder Geschäftsführer. Daran sieht man, wie wichtig Vorbilder sind. Zudem kann es hilfreich sein, wenn junge Kollegen zunächst in Begleitung von alten Hasen zum Kunden gehen, statt – noch unerfahren – in dieser Situation alleingelassen zu werden. Professionelle Sales-Teams üben zudem knifflige Verhandlungsrunden vorab in Rollenspielen.

(cd)

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