Den Kunden im Verkauf hypnotisieren

von Redaktion LZ
Freitag, 08. April 2005
LZ|NET. Führungskräfte im Verkauf haben ein schweres Los. Sie müssen Mitarbeiter und Kunden von Produkten und Dienstleistungen überzeugen, ohne sie zu überreden. Mit einer Methode aus Verkaufshypnose und -linguistik koppelt der Verkaufstrainer Marc Galal rationale und emotionale Aspekte einer Verkaufssituation mit dem Effekt einer hypnotischen Atmosphäre.



Neuro-Linguistic-Selling (NLS), heißt das Zauberwort, das der Steigerung des Verkaufs dienen soll. Es basiert auf dem amerikanischen Neuro-Linguistic-Programming, das in der Psychotherapie verwendet wird.

Hier werden mittels Kognitionstrainings negative Sprach- und Denkmuster eines Menschen neutralisiert. Diese Methode hat Marc Galal, Geschäftsführer des gleichnamigen Institutes in Schwebheim, seiner NLS-Variante zugrunde gelegt.

Das patentierte Modell konzipierte er speziell für Verkäufer. Seine Idee ist es, dieser Berufsgruppe das Werkzeug der Suggestion mittels Linguistik an die Hand zu geben. Ziel ist es, den Kunden in einem Verkaufsgespräch so zu "hypnotisieren", dass er unbedingt kaufen möchte.

Alltäglich Halluzinationen

Hypnose ist alltäglich. "Wer seinen Stift sucht, obwohl dieser direkt vor ihm auf dem Schreibtisch liegt, hat eine Negativ-Halluzination. Wenn sich jemand beim Autofahren nicht mehr an das zuletzt gefahrene Stück erinnert, erlebte einen Trancezustand", beschreibt Galal.

Vergleichbare Situationen, wo der Mensch ganz auf sich selbst konzentriert ist, seien bewusst durch eine linguistische Verkaufsstrategie zu erzeugen - in einer Kombination aus Suggestion, Begeisterungsfähigkeit, kunstvollen Vagheiten und persönlicher Überzeugungskraft.

Schlüsselwörter bildeten in diesem Rahmen einen virtuellen Mehrwert. So suggerierten beispielsweise Konditionalsätze (wenn..., dann...) eine Verbindung von Ursache und Wirkung, auch wenn diese in keinem kausalen Zusammenhang steht: "Wenn Sie ihr Kind lieben, dann geben sie ihm Schokolade".

Die beiden Satzteile haben inhaltlich nichts miteinander zu tun, so der Trainer. Dem Unterbewusstsein werde jedoch eine Verbindung suggeriert. Die direkte und indirekte Wirkung von Sprache, Modulation, Stimme und Argumentation haben sich Anwälte, Politiker und Werbetexter längst zu nutze gemacht. Sie arbeiten mit versteckten Suggestionstechniken.

Käufertyp analysieren

Der Einsatz einer linguistischen Verkaufsstrategie bedarf der Einschätzung des Kunden. Galal hat eine Schablone von acht Persönlichkeitsmustern entwickelt. Eines dieser Muster ist der "Gleichheits- und Gegenteilsortierer".

Der "Gegenteilsortierer" sucht nach Unterschieden bei Produkten und Dienstleistungen, während der "Gleichheitssortierer" nach Vertrautem sucht. Es gibt den Typus des "internen und externen Entscheiders", so der Verkaufsspezialist.

Der "Interne" ist von seiner Entscheidung überzeugt, während der "Externe" Beratung bei anderen Menschen oder Institutionen sucht.

"Diese Verhaltensmuster haben alle Menschen intus", sagt Galal. Die Präferenz wechsle je nach Kontext. Beim Kauf eines Hauses gelten andere Verhaltensmuster als beim Kauf von Lebensmitteln oder Schuhen.

Über Sprache und W-Fragetechniken (wie, wo, wann, was, warum) könne der Verkäufer die Kaufmotivation des Kunden ermitteln und seine Strategie darauf abstimmen. Der Gegenteilsortierer ist beispielsweise ein Ja-aber-Typ.

Um mit diesem Kunden ein hypnotisches Verkaufsgespräch zu führen, rät er zur Strategie des Gegenverkaufs. "Das klingt kontraproduktiv, ist aber bei diesem Käufertyp sehr effektiv".

Je mehr ihm der Verkäufer vom Kauf abrate, desto eher stachele er dessen Willen zum Kauf an. Mittels dieser Techniken könnten Sales Manager sowohl Mitarbeiter als auch Kunden stärker für Produkte und Dienstleistungen begeistern und den Verkauf ankurbeln.

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