Produktivitätsbremsen im Vertrieb

von Judit Hillemeyer
Freitag, 17. Februar 2006
Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als ein Viertel ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Der hohe Verwaltungsaufwand kostet Unternehmen Produktivität, so das Studienergebnis von Proudfoot Consulting.



Verkäufer setzen nur rund 21 Prozent ihrer Arbeitszeit für aktives Verkaufen und zur Neukundenakquise ein. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben, Reisen und dem Lösen von Problemen.

Dies ist das Ergebnis einer internationalen Vertriebsstudie von Proudfoot Consulting, München. Die Untersuchung zeigt zudem, dass viele Vertriebsmitarbeiter wenig effizient verkaufen. Die Produktivitätsverluste, die Unternehmen in ihrem Vertrieb erleiden, sind daher oft enorm.

Zu viel Administration

Für die Studie hat das Beratungsunternehmen mehr als 10.000 Stunden in rund 100 mittleren und großen Unternehmen verbracht und deren Abläufe analysiert. Das Ergebnis: Der Vertrieb arbeitet häufig besonders unproduktiv.

Im Durchschnitt nutzen dessen Mitarbeiter zirka 11 Prozent ihrer Zeit zum aktiven Verkaufen und etwa 10 Prozent zur Akquise von Kontakten.

"Das bedeutet, dass Verkäufer mehr als drei Viertel ihrer Arbeitszeit nicht mit Verkaufen verbringen. Der Vertrieb ist damit oft die größte Produktivitätsbremse in einem Unternehmen", sagt Dr. Jochen Vogel, Head of Germany bei Proudfoot Consulting.

Die meiste Zeit sind diese Menschen mit Verwaltungsaufgaben befasst: rund 27 Prozent. 20 Prozent ihrer Zeit wird für Reisen verwendet, 14 Prozent für das Lösen von Problemen. Dabei ist vielen Unternehmen gar nicht klar, wie ineffizient ihre Vertriebsabteilung eigentlich ist.

Falsche Selbsteinschätzung

Proudfoot Consulting hat im Rahmen der Studie Verkäufer und deren Vorgesetzte um eine Einschätzung ihres Zeitaufwands in sechs Tätigkeitskategorien gebeten und die Ergebnisse mit den real gemessenen Daten verglichen.

"Der Vertrieb hält sich für effektiver als er ist", so Vogel. Chefs wüssten nicht, wieviel Zeit ihre Mitarbeiter auf das aktive Verkaufen verwenden, Verkäufer verzettelten sich in Verwaltungsarbeit und in der Behebung meist interner Probleme.

Insbesondere die Sparmaßnahmen vieler Unternehmen in den vergangenen Jahren hätten dazu geführt, dass Vertriebsmitarbeiter immer mehr administrative Aufgaben mit übernehmen müssen, die früher im Backoffice erledigt wurden.

Im Rahmen der Studie hat Proudfoot Consulting auch untersucht, wie effizient Verkäufer ihre Zeit für ihre Kerntätigkeit aktives Verkaufen nutzen. Dazu wurden Vertriebsmitarbeiter bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen begleitet und ihre Tätigkeiten in acht Kompetenzbereichen analysiert.

Verschenktes Potenzial

Das Ergebnis: Vor allem im Abschluss und bei der Auswertung von Kundengesprächen sind Verkäufer oft erschreckend schwach und verschenken hohe Umsatzpotenziale.

Vogel folgert aus den Ergebnissen der Studie: "Unternehmen sollten im Vertrieb den gleichen hohen Maßstab anlegen wie in anderen Unternehmensteilen auch.

Das heißt: Wenn die Umsätze nicht stimmen, sollten nicht gleich mehr Verkäufer eingestellt, sondern die Prozesse optimiert werden."

Klar ist der Studie zufolge, dass Vertriebsmitarbeiter von zeitfressenden Verwaltungsaufgaben entlastet werden müssen. Darüber hinaus führt in vielen Unternehmen aber auch kein Weg daran vorbei, die Leistungen ihrer Sales-Profis zu verbessern: Sie können durch effizientes "Coaching on the Job" unterstützt werden. Vorgesetzte müssen transparenter und konsequenter führen.

"Das Potenzial nicht genutzter Produktivität im Vertrieb ist gewaltig", so Vogel. "Nach unserer Erfahrung kann ein Unternehmen mit geeigneten Produktivitätsmaßnahmen seine Vertriebsleistung um 15 bis 25 Prozent steigern - das sind unmittelbare Gewinnverbesserungen ohne Kapitalinvestitionen."

(juh)

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