Zwischen Evolution und Revolution

von Redaktion LZ
Freitag, 17. Februar 2012
Premiere: Rund 120 Teilnehmer aus Wissenschaft und Unternehmen diskutierten in Vallendar über aktuelle Fragen des Vertriebs.
WHU Vallendar
Premiere: Rund 120 Teilnehmer aus Wissenschaft und Unternehmen diskutierten in Vallendar über aktuelle Fragen des Vertriebs.
LZnet. Die WHU will dem Vertrieb in der Betriebswirtschaftslehre mehr Beachtung verschaffen. Dazu startete sie jetzt die Konferenzreihe "Campus for Sales".
120 Teilnehmer aus Wirtschaft und Wissenschaft diskutierten beim "Campus for Sales" in Vallendar, wie Informationstechnologie die Vertriebswege verändert. Die WHU – Otto Beisheim School of Management will dem Thema Vertrieb in der BWL damit mehr Gewicht verschaffen.

Durch die Veranstaltung führte WHU-Professor Ove Jensen, der seit April 2011 den einzigen BWL-Lehrstuhl für Vertriebsmanagement in Deutschland innehat. Der Standort Deutschland brauche gut ausgebildete Sales-Manager, um für "unsere qualitätsführenden Produkte gegen Niedrigpreis-Wettbewerber den Preisunterschied zu begründen".

Erster Lehrstuhl für Vertriebsmanagement

Innovation, Logistik und Produktion seien "nach zwanzig Jahren Lean Management & Co." so stark "durchoptimiert", dass nur noch im Vertrieb "wirklich etwas herauszuholen ist".

Der Campus for Sales soll einen Überblick über die wichtigsten Entwicklungen vermitteln. Dieses Jahr ging es um "Vertriebswege zwischen Evolution und Revolution". Die Vorträge zeigten, dass sie sich im Industriegütergeschäft eher evolutionär, in der Konsumgüterbranche dagegen revolutionär entwickeln.

Die Foodindustrie vertrat Gerald Hübner, Sales Director Deutschland bei Danone (s. Interview). Die Herausforderung in der Mopro-Branche sei, "dass die Produkte im Kühlregal nicht sexy sind", so der Referent. Als Zukunftstrend nannte Hübner zum Beispiel Smartphone-Applikationen, die dem Kunden direkt am Regal Einkaufstipps geben.

Positive Zwischenbilanz

Die Resonanz auf die Konferenzpremiere habe die Erwartungen übertroffen, "quantitativ wie qualitativ", resümiert Jensen. Auch seine Zwischenbilanz des neues Lehrstuhls fällt positiv aus. Zunächst habe das Team intern an der Lehre gearbeitet, "denn das ist das Herz".

Ab 2013 werde die WHU für alle Bachelor-Studenten einen Pflichtkurs "Grundlagen des Vertriebs" zusätzlich zur entsprechenden Marketingveranstaltung haben. "Dieser liegt außerdem vor dem Marketingkurs, analog zur Vorgehensweise vieler Unternehmen, die ihren Marketingnachwuchs zunächst in den Vertrieb schicken, damit die Basis des Geschäfts nie aus den Augen gerät."

"Vertrieb ist nicht alles. Aber ohne Vertrieb ist alles nichts", beschloss Jensen den Kongress. Der nächste Campus for Sales findet am 19. April 2013 zum Thema Mitarbeiterführung im Vertrieb statt.

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