Interview "Die Vertriebsausbildung an der Uni ist ausbaufähig"

von Silke Biester
Donnerstag, 03. Juli 2014
Gerald Hübner ist Sales Director bei der Danone GmbH.
T. Fedra
Gerald Hübner ist Sales Director bei der Danone GmbH.
Beim LZ Karrieretag warben am vergangenen Samstag führende Unternehmen aus Handel und Markenartikelindustrie um den Führungsnachwuchs der Zukunft. Einige Top-Manager gaben den rund 450 Teilnehmern praktische Einblicke in die Arbeitswelt der Branche. Der Recruiting-Treffpunkt gibt Gelegenheit, sich als Arbeitgeber zu präsentieren und mit gängigen Vorurteilen aufzuräumen. So bricht Danone-Vertriebschef Gerald Hübner eine Lanze für den Sales-Bereich. Dieser ist bei Studenten weniger beliebt, aber die Unternehmen bieten viele Einstiegspositionen.
Herr Hübner, beim LZ Karrieretag haben Sie versucht, Studierende für den Vertrieb zu begeistern. Haben junge Menschen falsche Vorstellungen von diesem Bereich?

Vertrieb ist heute sehr vielschichtig, mit Aufgaben wie Customer Relationship Management, Handelsmarketing und Key Account Management. Früher waren die Vertriebsaufgaben dagegen fast ausschließlich operativ geprägt. Jetzt arbeitet man zunehmend cross-funktional zusammen – mit unterschiedlichen Abteilungen im eigenen Unternehmen und beim Kunden. Das erfordert eine konsequente strategische Planung.





Welche Anforderungen stellen Sie an den Nachwuchs?

Unsere neuen Kollegen müssen natürlich zu Danone und unserer Unternehmenskultur passen. Voraussetzung für den erfolgreichen Einstieg, zum Beispiel über unser Marketing-/Sales-Traineeprogramm, sind ein passendes Studium und einschlägige Praxiserfahrung, etwa über Praktika. Unsere Nachwuchsvertriebler sollten offen und kommunikationsstark sein, sich gut vernetzen können und gleichzeitig ausgeprägte analytische Fähigkeiten mitbringen.

Ist die Ausbildung an den Universitäten darauf ausgerichtet?

Ich stelle immer wieder fest, dass an den meisten Universitäten mit wirtschaftswissenschaftlicher Fachrichtung zwar das Studienfach Marketing angeboten wird, dass es aber keine speziellen Vertriebslehrstühle gibt. Das ist aus meiner Sicht ausbaufähig.



Was können die Unternehmen tun, um den Nachwuchs vom Vertrieb zu begeistern?

Wir können den Studierenden Praktika anbieten, bei denen sie nah dran sind am Geschäft und in die tägliche Arbeit involviert werden. Idealerweise können unsere Praktikanten auch schon eigene kleine Projekte übernehmen.



Wie reagieren Sie auf den Wunsch der Generation Y nach Work-Life-Balance und die nachlassende Mobilität?

Das lässt sich gerade im Vertrieb gut vereinen. Viele Kollegen wechseln mal in einen anderen Bereich. Man kann spannende neue Aufgaben innerhalb des Vertriebs am gleichen Standort übernehmen. Auch zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen wie Milchfrische und Babynahrung ist bei Danone ein Wechsel gut möglich.

(sb)

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