Kraft Foods gründet Sales Academy

von Redaktion LZ
Freitag, 31. August 2012
Maßgeschneidert: Michael von Seggern, Kraft Foods, und Julia Steiner, GS1 Germany, haben die Inhalte an den Anforderungen des Bremer Unternehmens ausgerichtet.
GS1 Germany
Maßgeschneidert: Michael von Seggern, Kraft Foods, und Julia Steiner, GS1 Germany, haben die Inhalte an den Anforderungen des Bremer Unternehmens ausgerichtet.
Mit der Sales Academy setzt Kraft Foods auf kontinuierliche Weiterbildung für die gesamte Vertriebsmannschaft. Auch der Kooperationspartner GS1 Germany betritt mit dem individuell entwickelten Bildungskonzept Neuland.
"Selling with Insights" unter dem Motto will der Nahrungsmittelkonzern Kraft Foods der Arbeitsweise im Vertrieb eine neue Basis geben. Zum Erfolg soll vor allem ein Schulungskonzept beitragen, das die Bremer zusammen mit der Branchenorganisation GS1 Germany entwickelt haben: die Sales Academy. Es soll sämtlichen 250 bis 300 Vertriebsmitarbeitern zugute kommen – vom Management bis zum Außendienst.

Ziel ist es, ein Fundament aufzubauen für "mehr Effizienz und Wertschöpfung in Zusammenarbeit mit dem Handel", erklärt Michael von Seggern, Category Insights Manager bei Kraft Foods. Er hat den Aufbau zusammen mit Julia Steiner, Senior Projektmanagerin bei GS1 Germany, wesentlich konzipiert.

Der dreistufige Ansatz legt zunächst umfassende Grundlagen für alle Vertriebler. Dabei soll ein ganzheitlicher Blick entlang der gesamten Lieferkette ermöglicht werden. Fakten über das Konsumentenverhalten werden ergänzt durch Hintergrund-Know-how des Handels.

"Händler fordern von uns, dass wir ihre Bedürfnisse kennen und wissen, wie der Shopper tickt", weiß von Seggern. Mithilfe des ausführlichen Detailwissens sollen die Vertriebsmitarbeiter zu kompetenten Beratern der Handelspartner werden.

Checklisten und goldene Regeln

Deshalb sind nicht nur allgemeine Kennzahlen Bestandteil des Grundlagentrainings. Vielmehr werden die Besonderheiten der wichtigsten Handelsunternehmen explizit aufbereitet. Im Fokus stehen dabei immer die Kategorien und Sortimente, zu denen der Hersteller Produkte im Portfolio hat. Für jedes Modul werden den Teilnehmern Checklisten für das Tagesgeschäft und "goldene Regeln" an die Hand gegeben. GS1-Trainerin Julia Steiner nennt ein Beispiel: "Impulsartikel brauchen die höchste Sichtbarkeit."

Die zweite Stufe ergänzt praktische Argumentationstrainings für Verkaufsgespräche. Und als gezielte Vorbereitung für die Jahresgespräche werden Spezialtrainings durchgeführt.

Der Wissenstransfer für die Vertriebler soll künftig zur festen Einrichtung werden. Gleichzeitig ist das Weiterbildungskonzept äußerst flexibel und passt sich dem räumlichen und zeitlichen Rahmen der Vertriebler an. "Das Konzept ist genau auf die Anforderungen von Kraft Foods zugeschnitten", erläutert Steiner.

Integration in den Arbeitsalltag

"Ein Wunsch des Unternehmens war es beispielsweise, dass die Weiterbildungsmaßnahmen in den Arbeitsalltag integriert werden können." Dementsprechend wurden die Inhalte modular aufgebaut. Ein einzelner Schulungsbaustein dauert nicht länger als drei Stunden und kann in bestehende Tagungen integriert werden, ohne dass zusätzliche Termine geplant werden müssen.

Bis zum Jahresende sollen die Grundlagen gelegt sein, deren Vermittlung im Februar anlief. Danach zieht sich der Partner GS1 sukzessive aus der aktiven Wissensvermittlung zurück. Da die Sales Academy von Anfang an als Train-the-Trainer-Konzept geplant war, übernehmen die Führungskräfte von Kraft Foods langfristig die Aufgabe, ihre Teams regelmäßig zu schulen. Dabei sollen auch die Inhalte weiterhin mit aktuellen Fakten ergänzt werden.

Mit den frei werdenden Kapazitäten könnte Steiner sich vorstellen, Vertriebsschulungen auch für andere Marktteilnehmer aufzubauen. "Kraft Foods ist das erste Unternehmen, das die Konsumgüterbranche derart systematisch und ganzheitlich in den Fokus nimmt", sagt sie. Das habe auch GS1 den Impuls gegeben, den bisher auf den Bereich Category Management konzentrierten Schulungsansatz zu erweitern.

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