Handel 4.0 Wie Baumärkte Amazon Paroli bieten können

von Julia Wittenhagen
Freitag, 31. August 2018
Die 2 132 Baumärkte in Deutschland müssen sich wappnen, dass sie nicht wie andere Handelsbranchen unwiderruflich Umsätze an Amazon und Co verlieren. Das IFH zeigt in einer Studie, wie die Branche gegensteuern kann durch mehr Beratung, mehr Online-Belieferung und weniger SB-Denke .

Die Zahlen aus dem HDE-Online-Monitor lassen Alarmglocken schrillen: Heimwerken und Garten gehören 2017 als "Nachzüglerbranche" zu dem Segment mit dem größten Plus im E-Commerce. Fliesen, Gartenmöbel, Werkzeug und Co im Wert von 3,3 Mrd. Euro kamen 2017 per Post zum Kunden. Leider waren in den seltensten Fällen Baumärkte die Absender. Für mehr als die Hälfte der Online-Käufe ist Amazon die erste Adresse. Auch Hersteller-Websites erlangen mehr Bedeutung. Hinzu kommen Impulskäufe bei branchenfremden Händlern wie Ikea oder Aldi und Lidl.

Länger tatenlos zusehen sollten Baumärkte also nicht, wie andere sich in ihrem Revier breit machen, glaubt Gero Becker vom IFH. "Noch sind stationäre Baumärkte die dominanten Player, aber bei den onlineaffinen Gruppen positionieren sich erfolgreich Amazon und Co."

Dass Kunden gute Erreichbarkeit und schnelle Verfügbarkeit als Hauptvorteil von Obi, Bauhaus und Co sehen, reiche bei weitem nicht aus. "Denn diese beiden Pluspunkte sind durch Online-Händler mit immer kürzerer Lieferzeit gut imitierbar." Schon jetzt gebe es im online-starken Segment Gartenmöbel unheimlich viele Konkurrenten. "Die Baumärkte sollten sich viel stärker profilieren, indem sie exzellent beraten, Produkte inszenieren und sie von Heimwerkern auch testen lassen." Bei einem reinen Bedarfskauf wie dem einer Bohrmaschine sei Amazon längst weit vorn. "Es geht darum, komplexere Kaufanlässe zu schaffen, weshalb sich beispielsweise Hornbach als Projektbaumarkt positioniert oder Obi Next Gartenplanung anbietet." Haptisches Erleben, Vor-Ort-Präsenz, das Einbinden von Online-Tools wie Youtube-Anleitungen und die Nähe zum Kunden sieht er als wichtige Ansatzpunkte für die Zukunft. Auch schwere Baustoffe seien von den Online-Händlern noch nicht besetzt. Derzeit erhalte etwa jeder vierte stationäre Baumarkt-Kunde solche Produkte nach Hause geliefert. "Von hier aus ist der Weg zur Online-Bestellung nicht mehr weit, da der Kunde die Lieferung ja ohnehin gewohnt ist und oftmals auch kein direktes Produkterleben erforderlich ist." Die Branche habe verstanden, dass etwas passieren muss. "Jetzt geht es um die Umsetzung. Um die vernünftige Verzahnung von Online und Offline, ein gutes Ordermanagement und den Willen, die Neuerungen den Mitarbeitern näherzubringen", sagt Becker.

Ganz entscheidend ist aus seiner Sicht, dass der Baumarkt nicht mehr als SB-Konzept wahrgenommen wird. "Die Kunden erwarten Beratung bis hin zur Vermittlung von Handwerkern." Diese Gruppe nennt er den Do-it-for-me-Käufer. Tatsächlich gebe es dafür vielerorts noch zu wenig oder zu schlecht geschultes Personal. Versierte Mitarbeiter aber seien essenziell, um Baumärkte gegenüber branchenfremder Handelskonkurrenz nachhaltig zu positionieren.

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