Niedrigpreise quälen Vertrieb

Der Wettbewerbsdruck hat in den letzten Jahren in nahezu allen Branchen zugenommen. Die Deutsche Verkäufer-Schule hat insgesamt 25 Problemfelder aus der Perspektive von 1 000 Verkäufern ermittelt.

Mit großem Abstand am meisten zu schaffen machen den Befragten die Dumpingpreise der Konkurrenz (43 Prozent). An die zweite Stelle (30 Prozent) setzen sie die Standardeinwände der Kunden. Als die häufigsten Vorwände werden von den Verkäufern genannt: "zu teuer", "wir wechseln unseren Lieferanten nicht", "wir haben im Moment keinen Bedarf", "unser Budget ist erschöpft".

Kaum noch Spielraum

Die Akquisition neuer Kunden kommt bei der Problemliste auf den dritten Platz. Viele beklagen, dass das Kundenpotenzial in ihren Märkten weitestgehend verteilt und eine Neukundenakquise nur über das Abwerben von Konkurrenzkunden möglich ist.

Dementsprechend hart ist der Kampf um lukrative Neukunden. Die Nennungshäufigkeit liegt hier bei 29 Prozent. An vierter Position rangiert das Problem, die Umsätze bei den bestehenden Kunden noch stärker auszubauen und zu erweitern (27 Prozent). Nennungsgleich folgt: "Zu hohe Rabatt- und Nachlassforderungen der Kunden".

Die Gesamtauswertung der Verkäuferbefragung mit einer Übersicht der 25 aktuellen Verkäuferprobleme des Jahres 2006 erhalten Inte ressenten kostenlos von der DVKS Deutsche Verkäufer-Schule unter der Telefonnummer 089/99 529 500. (juh)