Akademischer Rückenwind für Sales

"Die Situation ist paradox", charakterisiert Professor Ove Jensen von der WHU – Otto Beisheim School of Management in Vallendar die stiefmütterliche Behandlung des Vertriebs in universitären Lehrplänen. Denn die Bedeutung des Themas nehme in den Unternehmen ständig zu, während ihm in der Betriebswirtschaftslehre nur untergeordnete Beachtung geschenkt werde.

Eine These, die er mit einem Beispiel aus den USA untermauert: In dortigen Companys arbeiten inzwischen 45 Mal mehr Vertriebs- als Marketingleute. An der Kellogg School of Management in Chicago jedoch gebe es 40 Mal mehr Studierende in Marketing- als in Vertriebskursen.

Sales-Experten werden dringend gesucht

Hierzulande sieht es ganz ähnlich aus: "Lediglich neun der insgesamt 236 Marketinglehrstühle an deutschen Universitäten geben als ihren Schwerpunkt den Vertrieb an", kritisiert Jensen, der den neuen Lehrstuhl für Vertriebsmanagement innehat, mit dem die WHU jetzt auf dieses Missverhältnis reagiert.

Den Personalverantwortlichen in der Konsumgüterbranche ist es schon lange ein Dorn im Auge. Ob Danone, Ferrero oder Kraft Foods – unisono ist man mit der Behandlung der Thematik in Hörsälen und Seminaren unzufrieden. Denn die Defizite, die die Absolventen aus ihrem Studium mitbringen, müssen notgedrungen die Arbeitgeber ausbügeln.

Und weil es den jungen Leuten an Informationen über den Vertrieb und die damit verbundenen Berufsbilder und Karrierechancen fehlt, rangiert er auch bei ihren Jobwünschen unter ferner liefen.

Mit fatalen Folgen. In den nächsten Jahren zeichne sich ein "gewaltiger Personalengpass" ab, prognostiziert Jensen. Viele erfahrene Verkäufer gehen in den Ruhestand, und der Nachwuchs ist knapp. Schon jetzt suchen Unternehmen "händeringend" gut ausgebildete Sales-Experten.

Vertriebsleiter verdienen mehr als Marketingleiter

In Recruitingportalen wie Monster oder Stepstone macht der 38-jährige Wissenschaftler "mehr als doppelt so viele Stellenangebote im Vertrieb wie im Marketing" aus. Was sich auch im Gehaltsgefüge niederschlägt. So verdienten Vertriebsleiter in Deutschland im vergangenen Jahr durchschnittlich 135.000 Euro. Das sind 13 Prozent mehr als Marketingleiter, die sich mit 119.000 Euro begnügen mussten, zitiert Jensen eine Kienbaum-Erhebung.

An seinem neuen Lehrstuhl erforscht er unter anderem die optimale Größe einer Außendienstmannschaft, den richtigen Umgang mit Kleinkunden oder die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern. In einem Praxisseminar besuchen Studenten gemeinsam mit Vertriebsmanagern Kunden und bearbeiten Verkaufsprojekte.

"Sie lernen dabei, dass moderner Key-Account- und Multikanal-Vertrieb ein hochgradig strukturiertes Vorgehen erfordert", wirbt Jensen für sein Fach. "Mit den drolligen Klinkenputzern wie bei Loriot oder Heinz Ehrhardt hat das nichts zu tun."