Hohe Veränderungsbereitschaft als Erfolgsprinzip

Der Manager, seit zehn Jahren in PepsiCo-Diensten, zunächst als Marketingdirektor, seit knapp vier Jahren für das Deutschland-Geschäft verantwortlich, hatte gleich sein komplettes Leadership-Team aufgeboten, um den AfG- und Snackspezialisten vorzustellen. Im Gespräch mit den rund 70 Teilnehmern aus Handel und Industrie bot die PepsiCo-Spitze ausreichend Gelegenheit zum Fragen stellen und zu Diskussionen.

Reichle und seine Mitstreiter Carl Windfuhr, Head of Marketing, und Holger Moh, Head of Development, beschrieben eindrucksvoll den Weg vom Mono-Brand-Player mit der Marke Pepsi zum "bedarfsorientierten, Produktportfolio-Anbieter" mit Marken wie Schwip Schwap, Punica, Lipton Ice Tea, Rockstar, Mountain Dew, Gatorade und (hierzulande weniger im Fokus stehend) Snackprodukten wie Frito-Lay. Binnen eines Jahrzehnts hat PepsiCo-Deutschland seinen Umsatz mehr als verdoppelt.

"Dieses Wachstum schafft man nur durch seine Mitarbeiter", sagte Reichle. "Die Welt verändern Sie nur im Team." Das erfordert Ziele, eine offene Wertekultur und eine fokussierte Zusammenarbeit mit dem Handel. Um das Potenzial im LEH auszuschöpfen, müsse ein Hersteller seine "Strukturen, Prozesse und Kosten im Griff haben", weiß Reichle. Unternehmerisches Handeln "mit beachtlichen Freiheitsgraden" könne auch in einem großen US-Konzern gelebt werden.

Als Beleg führten die Verantwortlichen die Einführung neuer Produkte wie Pepsi mit Stevia oder ohne Zucker und die Implementierung eines einheitlichen, leistungsorientierten Konditionensystems über alle Marken hinweg an. Auch die Kooperation mit der Radeberger-Gruppe im Gastro-Bereich sowie die frühzeitige Umstellung der Organisation auf eine einheitliche SAP-Plattform und der Aufbau eines eigenen, 65-köpfigen Außendienstes zählen dazu; letzteres zu einem Zeitpunkt als der FMCG-Trend in die gegensätzliche Richtung lief.

Dass sich PepsiCo längst nicht mehr nur im Discount stark ist, sondern sich zum Multichannel-Spezialisten gemausert habe, der professionell vermehrt vom Vollsortiment bis zur Tankstelle unterschiedliche Verkaufskanäle individuell bearbeitet, unterstrichen Vertriebsdirektor Stefan Kunzmann und Frank Blömer, Director KAM. Ihre klare Botschaft: Es gibt kein "One size fits all". Ermöglicht hat den Wandel auch die parallel laufende Entwicklung vom Lieferanten zum Supply-Chain-Partner und Veränderungen in der Sourcing-Struktur, die Andrea Michel, bei Pepsi verantwortlich fürs Supply Chain Management, zu belegen wusste.

Für den Perspektivenwechsel – Was will der Handel? – sorgte Sebastian Aupperle. Der Rewe-Selbständige aus der Region Stuttgart/Fellbach sieht in Category-Management-Projekten oder der werblichen (und finanziellen) Unterstützung von Events oder Jubiläen durchaus interessante Anknüpfungspunkte mit den Markenartikelherstellern. "Wir kommen nur zusammen weiter", betonte der Jungkaufmann. Kooperationen steht der 34-Jährige aufgeschlossener gegenüber als die ältere Generation – etwa dort, wo es um Kundendaten und -Know-how geht. Ungebetene Außendienstbesuche lehnt der Rewe-Einzelhändler dagegen ab. (kon/sb)