Außendienst nach der Pandemie: Vertrieb im LE...
Außendienst nach der Pandemie

Vertrieb im LEH wird nicht hybrid

Ritter Sport
Arbeit am Regal: Für Markenartikler wie Ritter Sport ist der Außendienst unverzichtbar, um in den Märkten für Warenpräsenz, erfolgreiche Platzierung der Marke und die vereinbarte Darbietung der Sorten zu sorgen.
Arbeit am Regal: Für Markenartikler wie Ritter Sport ist der Außendienst unverzichtbar, um in den Märkten für Warenpräsenz, erfolgreiche Platzierung der Marke und die vereinbarte Darbietung der Sorten zu sorgen.
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Außendienst nach der Pandemie
Vertrieb im LEH wird nicht hybrid
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Wegen Besuchseinschränkungen im Handel mussten Vertriebsmitarbeiter zeitweise persönliche Gespräche durch Telefonate und Videokonferenzen ersetzen. Doch das Arbeiten aus dem Homeoffice scheint sich hier nur bedingt zum Trend zu entwickeln.

"Hybrid Selling" hat die Uni Bochum vor kurzem zum Trend ausgerufen, nachdem sie 770 Außendienstler zu ihren guten Erfahrungen mit Online-Kundenkontakt während der Pandemie befragt hatte. Spart Zeit und Geld, na klar. Doch entscheidend sei, "welchen Mehrwert der persönliche Kontakt liefert", weiß Sven Cramer, Handels-Experte bei der Vertriebsberatung Mercuri International, die an der Studie beteiligt ist. Als Branchenkenner weiß er: "Im Kontakt zu den Entscheidern kann im deutschen LEH noch viel beeinflusst werden." Erst in dem Moment, in dem der Einzelhandel garantiere, dass geplante Facings und Aktionsflächen genauso wie geplant umgesetzt werden, verliere der persönliche Besuch an Relevanz. "Solange ich eventuell eine zusätzliche Palette platzieren kann, brauche ich Außendienst-Ressourcen."

Im Ausland sei das anders. "Dort sind Entscheidungen stärker zentralisiert, Einkauf und Vertrieb besser synchronisiert", erklärt Mercuri-Geschäftsleiter Matthias Huckemann. Er glaubt, dass nach der Pandemie auch hierzulande stärker hinterfragt wird, welche Produktivitätsreserven man im personalintensiven Außendienst heben kann. "Face-to-face-Besuche werden in manchen Branchen ein so großer Luxus wie Business Class fliegen", ist er überzeugt.

"Über hybriden Vetrieb, früher Multichannel-Vertrieb, wird schon lange diskutiert", entgegnet Michael Stiller, Berater für Marketing und Vertrieb. Im Lebensmittelhandel sei die Zeit noch nicht reif dafür. "Jeder Markt hat schon baulich ganz andere Möglichkeiten. Da hat zentrales Durchsteuern keine Chance." Wie in Baumärkten oder KFZ-Werkstätten übernähme der Außendienst eine Fülle von Aufgaben und selbst wenn man die Distribution an Agenturen delegiere, müssten auch diese kontrolliert werden.



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