Unternehmensgründung: Vertrieb fordert Startu...
Unternehmensgründung

Vertrieb fordert Startups am meisten

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Praxistest : Für den Kampf um den Platz im Regal braucht man ein dickes Fell.
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Vertrieb fordert Startups am meisten
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Die deutsche Startup-Branche strotzt vor Kraft: Das eingesammelte Kapital und die Zahl der Mitarbeiter wachsen. Ein gutes Vertriebs-Team gehört dabei gerade für Foodies zur Königsdisziplin.

Der Deutsche Startup Monitor 2021, wichtigstes Zahlenwerk für Gründer, steckt voller guter Nachrichten: Allein im ersten Halbjahr 2021 wurden knapp acht Milliarden Euro mehr in die gut 2 000 erfassten jungen Unternehmen investiert, als im gesamten letzten Jahr. Eine Folge: 90 Prozent der Startups suchen aktuell Mitarbeiter und zwar neun im Schnitt. Größte Herausforderung für die Gründer ist aktuell also keineswegs die Geldbeschaffung, sondern vielmehr, dass Vertrieb und Kundengewinnung Schritt halten.

"Im LEH funktioniert kein Startup ohne Feld-Team", weiß André Stork. Im Spirituosenvertrieb kennt er sich bestens aus, aus seiner Zeit bei Borco. Als er 2018 mit der Marke Undone ins Geschäft für alkoholfreie Spirituosen einstieg, gründete er für die Vermarktung "Cranehouse" gleich mit. Schnell war klar, dass der erklärungsbedürftigen Kategorie hochwertiger alkoholfreier Drinks, die nicht Gin und nicht Vermouth sind, aber so schmecken, zentrale Listungen allein nicht weiterhelfen. "Unsere Marke funktioniert nur im urbanen Umfeld", sagt Stork. "Bei uns eignet sich weder eine Top-Down-Strategie noch der Verkauf nach Regionen. Wir müssen die richtigen Outlets selektieren und persönlich betreuen." Durch Corona sei das zeitweise schwierig geworden. Die Lösung für Neuling Undone ist ein Vertriebs-Startup, dass sich darauf spezialisiert hat, innovative Getränke im LEH und Fachhandel sowie der Gastronomie zu betreuen.



Wesentlich breiter möchte sich Benfit Nutrition aufstellen, ein Anbieter für glutenfreie und proteinreiche Backwaren und Snacks. "Wir sind froh, dass im Lebensmittelhandel jetzt wieder mehr möglich ist und wir uns einen klassischen Außendienst aufgebaut haben", sagt Gründer Benjamin Jakob. "Vorher lag unser Fokus auf dem D2C-E-Commerce." Für den Vertrieb über den Handel kann er sich begeistern, nachdem zwei große Listungen geschafft sind: "Die Zusammenarbeit ist bislang sehr angenehm und physische Verfügbarkeit ein wichtiger Baustein für den nachhaltigen Markenaufbau." Er habe keine Probleme gehabt, ein gutes Vertriebs-Team aufzustellen. Dabei half sein Netzwerk: Unter den Business Angels sind bekannte Markenartikler und Benfit schaffte es ins Startup-Programm "Foodstarter" von Edeka. 




"Händlerinitiativen sind extrem hilfreich für den Einstieg", beobachtet Sina Gritzuhn, die beim Food Innovation Camp in Hamburg mit Partnern wie Rewe Nord, Bünting, Chefs Culinar oder Dennree kooperiert. "Wenn die Strategie des Startups stimmt, kann es mit der Listung ganz schnell gehen." Trotzdem sei das erst die Eintrittskarte. "Gespräche mit den Händlern sind schwer zu bekommen. Und wenn die Preisvorstellung nicht stimmt oder ich noch in Manufakturgröße produziere, stoße ich schnell an meine Grenzen." Wo man sich schlau macht? "Wir bieten Workshops an, bei denen Startups mit echten Einkäufern Verhandlungen führen, der Rest ist Learning by Doing."

Ob die Offenheit für Startups im Handel anhalte, sei schwer abzuschätzen. "Auf jeden Fall springen immer mehr Konzerne und Handels-Eigenmarken mit auf den Zug", beobachtet sie. Das erhöht den Preisdruck auf kleine Startups. "Was sie für den Handel aber wertvoll macht, ist ein oft sehr enger Kontakt zu ihrer Community. "Und Kundenbindung weiß der LEH zu schätzen." Sie helfe beim Rausverkauf aus den Regalen – der zweiten Bewährungsprobe für Startups.



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