Vertrieb in Startups: "Wie Außendienst geht, ...
Vertrieb in Startups

"Wie Außendienst geht, habe ich bei Mymuesli gelernt"

Foto: Simon Bierwald | INDEED Photography
Dennis Baltzer: Mag Vertrieb und möchte ihn anderen Gründern näher bringen.
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Vertrieb in Startups
"Wie Außendienst geht, habe ich bei Mymuesli gelernt"
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Wie Vertrieb funktioniert, hat er sich bei Mymuesli selbst beigebracht. Es ist ein Herzensthema von Dennis Baltzer geblieben.

Als er 2013 direkt vom BWL-Studium zu Mymuesli kam, war das Unternehmen noch "so richtig Startup". Es gab wenig Strukturen. "Wir waren nur in ein paar hundert Supermärkten." 2015 war Dennis Baltzer schon nationaler Vertriebsleiter, zuletzt in der Geschäftsführung. "Meine Aufgabe war es, Strukturen zu schaffen, Power auf die Straße zu bringen."

Anfang diesen Jahres ist er mit 33 Jahren selbst zum Gründer geworden und berät andere Startups unter anderem zu Vertrieb. Den typischen Lebenszyklus kennt er: "In meiner Anfangszeit war Mymuesli noch relativ unbekannt. Wie mussten viel Aufklärungsarbeit leisten." Durch Direktvertrieb und eigene Stores gab es dann einen Superhype. Wir wurden mit offenen Armen empfangen, die Listung war kein Problem." Erst danach wurde es richtig kompliziert: "Wir mussten beweisen, dass sich die Marke im Handel nachhaltig durchsetzt." Das damalige Vertriebs-Team beschreibt er als bunt gemischte Truppe von Mitte 20 bis 60. "Wir hatten kein hohes Budget für Gehälter und mussten daher schauen, wo wir Leute mit Potenzial herbekommen." Dazu zählt er eigene Kontakte, Quereinsteiger aus den Märkten und erfahrene Leute aus Handelsagenturen. "Unsere Stärke war das Einbeziehen des Außendienstes. Wir hatten sehr wenig Fluktuation bei sehr guter Leistung. Das war keine Frage des Geldes."

Den Lebensmitteleinzelhandel habe er sich durch Learning by doing erschlossen. "Ich bin Netzwerker. Wenn ich etwas nicht kann, suche ich mir Hilfe." Die Händler habe er immer gefragt, was sie gern hätten und das auf Machbarkeit überprüft. Bewusst habe Mymuesli die Distribution sukzessive über einzelne Supermärkte, Mehrbetriebsunternehmer und die Region ausgeweitet. "Wir wussten, dass es teuer wird, wenn man zuerst in den Zentralen anklopft. Und nur weil man eine nationale Listung bei Rewe oder Edeka hat, steht man ja noch in keinem Supermarktregal." Faustregel sei, dass ab 100 000 Euro Jahresumsatz die Region auf einen aufmerksam wird, erklärt Baltzer. Dann werde man erstmals zum Jahresgespräch eingeladen, bei dem es auch um Rabatte, Skonto, WKZ geht. National werde man ab einer bestimmten Anzahl von Märkten eingeladen. Dann komme die Entscheidung, ob man selbst einen Außendienst aufbaut oder über eine Agentur geht. "Es gibt kein Schema F. Mymuesli ist ein erklärungsbedürftiges Premiumprodukt, also entschieden wir uns damals für eine 16- bis 18-köpfige Truppe, die dafür sorgt, dass wir die Plätze im Regal behalten und ausbauen." Das wichtigste im Vertrieb sei es, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. "Oft ist es im LEH die Marge. Habe ich eine gute Marge? Was bieten meine Mitbewerber? Gebe ich eine schlechte, brauche ich dafür klare Argumente, zum Beispiel den Innovationsgrad." Baltzer glaubt, dass "Gesprächsführung, Fragetechniken, Einwandsbehandlung oft stiefmütterlich behandelt werden. Dabei schlägt sich eine gute Vorbereitung schnell in 20-30 Prozent mehr Umsatz nieder."

Ende 2020 gründete er "Better be Bold", mit einem Produkt, dass er selbst vergeblich suchte. Einer Creme, die Glatzen pflegt, beruhigt und mattiert. Seit dem 28.7.21 wird das Produkt in 84 Müller-Filialen, in Barber- und Friseurshops verkauft. Bislang ohne eigenen Außendienst. "Bei Mymuesli hatte ich nach acht Jahren alles gemacht. Dem Unternehmen werde ich ewig dankbar sein", sagt der 33-Jährige, dem sein Job-Mix gefällt. 



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