Geheimer Marktführer

Dass Denn’s ein echter Hidden Champion ist, liegt auch an seiner geografischen Lage. Aus dem kleinen nordbayerischen Töpen – umgeben von sanften Hügeln, Nadelwäldern und viel Weite – steuert der Bio-Supermarktbetreiber seine Geschäfte. Wer Erholung braucht, macht dort im Grenzgebiet zu Tschechien Urlaub.

Thomas Greim fand in seiner Heimat hingegen Inspiration: Leise und konsequent formte der öffentlichkeitsscheue Unternehmer das Bio-Handelshaus Dennree. Mit seinen mehr als 250 Denn’s-Supermärkten in Deutschland und 27 Märkten in Österreich, mit dem Großhandelsgeschäft und einer Farm dürfte es sich nach zuletzt 920 Millionen Euro Nettoumsatz der Milliarden-Grenze nähern. Es ist ein Kraftzentrum, das seit Jahren organisch zweistellige Zuwachsraten erreicht.

Mit dieser nachhaltigen Story hat sich die Denn’s Biomarkt GmbH an die Branchenspitze gearbeitet und hält die Nummer zwei, Alnatura, auf Abstand. Die Töpener machen allerdings von ihrer Marktführerschaft nicht viel Aufhebens, sondern üben sich in Zurückhaltung. "Wir haben Bio in Deutschland groß gemacht, doch damit gehen wir nicht hausieren", sagt Greims Sohn Lukas Nossol, der das Marketing-Ressort führt und Dennrees Gesicht nach außen ist. Den Kunden sei nicht die Unternehmensgröße wichtig, sondern die Authentizität des Händlers.

Im Windschatten des konventionellen Lebensmitteleinzelhandels legt das Familienunternehmen, in dem drei der acht Kinder Greims in führenden Positionen mitwirken, ein beachtliches Tempo vor. Jedes Jahr wird das Filialnetz um 30 bis 40 Märkte ausgebaut. Allein im Vorjahr hat der Vorzeigehändler 37 Denn’s-Filialen und 15 Märkte in den Reihen der Fachhandelspartner eröffnet. Der Marktprimus verfügt mit Denn’s und Biomarkt über zwei schlagkräftige Bioformate, die mit Vielfalt, Ultrafrische und Qualität herausstechen. "Wir lieben Bio" ist kein flotter Spruch, sondern Programm.

Anfang der 90er-Jahre ruft das Unternehmen mit selbstständigen Händlern den Naturring ins Leben, der später zum Biomarkt-Partnerkonzept weiterentwickelt wird. Heute profitieren 260 Fachhändler vom Leistungsspektrum der Verbundgruppe – bei Einkauf, Markenauftritt, Sortimentsgestaltung, Expansion und Finanzierung. Der Marktprimus will den Fachhandel pragmatisch fördern und hat dafür unter anderem die "Zukunftsstiftung Biomarkt" ins Leben gerufen.

Das sei clever, sagen Marktkenner, denn auf diese Weise stärke Dennree seinen eigenen Großhandel. Das Geschäftsfeld ist der Motor der Gruppe. Es trägt rund die Hälfte zum Gesamtumsatz bei und beliefert insgesamt 1 400 selbstständige Biomärkte in Deutschland, Österreich, Luxemburg und Südtirol. Daraus zieht das Unternehmen Kraft für eine Filial-Expansion, von deren Dynamik andere Fachhändler nur träumen können.

Mit seinem Großhandel ist das Unternehmen groß geworden. "Mein Vater wollte früh etwas bewegen, er ist in der Branche eine der treibenden Kräfte", sagt Nossol anerkennend. Der Gründer erkennt schon als 22-Jähriger im Jahr 1974, als die meisten Deutschen sich noch wenig Gedanken über die Herkunft und Qualität von Lebensmitteln machen, das Potenzial ökologischer Produkte. Damals liefert der zupackende und langhaarige Oberfranke von einem Bauernhof in der Nähe Münchens Bio-Joghurt und Milch an Reformhäuser und erste Naturkostläden aus. Der Händler expandiert rasch, verlegt 1975 den Unternehmenssitz nach Oberfranken und knüpft rasch ein enges Netzwerk von Kontakten zu Bauern und Herstellern mit Demeter-Qualitätsleistung. Schon ein Jahr nach dem Start beginnt der Aufbau einer Eigenmarken-Range, die heute samt Exklusivmarken rund 800 Artikel umfasst.

Dennree nimmt seitdem auf vielen Feldern eine strategische Vorreiterrolle ein. Der Großhändler, der seit 1996 die Denn‘s-Biomärkte betreibt, hat sich in der Vergangenheit aber nicht nur Freunde gemacht. So erntet Greim 2003 heftige Kritik aus den eigenen Öko-Reihen, als er Pläne für ein weiter entwickeltes Biomarktformat im Preiseinstieg testet. Dem Pionier ist klar: Reiner Idealismus reicht nicht. Die Branche kommt um optimierte Kostenstrukturen und eine effiziente Logistik nicht herum. Der Grund liegt auf der Hand: Die Nische wird größer und neue Wettbewerber drängen auf den Markt.

Inzwischen ist Bio im Massenmarkt etabliert. Edeka, Rewe, Aldi, Lidl, dm und Rossmann haben ihre Öko-Sortimente hochgefahren. Aldi ist schon heute der umsatzstärkste deutsche Bio-Verkäufer. Der heftige Krach zwischen dm und Großhändler Alnatura, der sich neue Partner im Lebensmittelhandel suchen musste, hat die schleichende Umsatzverschiebung in die Supermärkte konventioneller Anbieter offenbart. Seit dem Vorjahr wachsen LEH und Drogerien mit Bioware stärker als der erfolgsverwöhnte Fachhandel. Für viele kleine Öko-Händler ist das ein Schock.

"Der Wettbewerb wird härter", stellt Nossol nüchtern fest. Seine Branche durchlebe einen Transformationsprozess. Experten schließen eine Konsolidierung nicht aus. Doch bei Denn’s sieht man das als Herausforderung. "Die Bio-Branche hat sich lange unter der Glasglocke entwickelt. Nun ist diese weg, und wir müssen alle professioneller werden", sagt der Marketingleiter.

Dafür holen sich die Franken Know-how aus dem Lebensmitteleinzelhandel ins Haus – wie den früheren Tegut-Einkaufschef Ralf Schwarz oder Marktmanager von Norma. Dennree zeigt sich offen, vom konventionellen Handel zu lernen, hat seine eigene Kundenkarte entwickelt und feilt am Frischesortiment. Dass der Großhändler künftig den LEH und Drogerien beliefert, wie es Alnatura von Anfang an gemacht hat, hält Nossol aber "aktuell für ausgeschlossen".

Der Marktführer bleibt seinen Ideen treu. Vor zwei Jahren kaufte der Händler im benachbarten sächsischen Vogtland einen landwirtschaftlichen Betrieb mit 4 000 Hektar Fläche, wo er Mutterkühe hält, Grünland bewirtschaftet, Milch erzeugt sowie Futtermittel und Marktfrüchte anbaut.

"Mein Vater erfüllte sich einen lang gehegten Traum, Landwirt zu sein. Denn wir meinen es mit dem Ausbau der ökologischen Landwirtschaft ernst", sagt Nossol. Seitdem kniet sich der Unternehmer buchstäblich in die Muttererde, arbeitet mit der Natur und treibt das Großprojekt voran, die Agrofarm Eichigt von konventioneller auf ökologische Landwirtschaft umzustellen. Dennree geht zurück zum Ursprung.