Einkaufen bei Robin

Den Unverpackt-Laden hat er Anfang 2020 in Neubiberg eröffnet, direkt neben seinem anderthalb Jahre jungen Edeka. 156 Quadratmeter, 100.000 investierte Euro. Auf der Fläche gibt es kein Plastik, dafür viel Holz und Glas. 87 Spender sind mit Müslis, Nüssen, Linsen oder Nudeln gefüllt. Insgesamt verkauft er dort fast 400 Artikel, die meisten in Bio-Qualität. Zudem gibt es viel Nonfood – Kaffeezubehör, Blockseifen, Peeling-Schwämme. Der peppige Laden mit viel Vintage-Charme ist ein sich ständig wandelndes Labor, mit eigener Buttermaschine oder angesagtem Manuka-Honig. Die Show, das Verkaufserlebnis, gehört dazu: "Wir backen, lassen Kunden probieren." Das geht nur mit viel Personal. Hier arbeiten drei Teilzeitkräfte und drei Aushilfen, denen Hertscheck meist freie Hand lässt. Das Konzept ist beratungsintensiv, die Mitarbeiter müssen es leben, sich selbstständig fortbilden. Am meisten wollen Kunden über Allergene und Nachhaltigkeit wissen. "Wer mal eben einen Unverpackt-Laden nebenbei aufmachen will, wird scheitern", weiß Robin Hertscheck.

In der kurzen Phase vor Corona hat das Projekt täglich etwa 1500 Euro Umsatz gebracht, bei sieben Stunden Öffnungszeit. Die Spanne ist hoch. Und wer als Kunde nur kleine Portionen zur Bedarfsdeckung kauft, kauft gar nicht so teuer, findet Hertscheck. Der Bon rangiert zwischen 15 Euro unter der Woche und 25 Euro am Wochenende.

In seinem Edeka nebenan erzielt er einen Durchschnittsbon von 30 Euro. Nachhaltigkeit spielt auch hier eine große Rolle. Zum Beispiel hat er auch dort viele Ladenmöbel aus Paletten gebaut, es gibt Milch aus dem Automaten. Nicht ganz unumstritten dagegen ist seine Entscheidung, bald den Zigarettenverkauf einzustellen: "Ich möchte, dass es meinen Kunden gut geht, und außerdem schaden weggeworfene Kippen der Umwelt." Vorbildlich ist seine Idee für weniger Plastik bei Obst und Gemüse. Montag bestellt Hertscheck alle Waren vom Großmarkt wie aus dem Edeka-Programm. Hier sind durchaus Plastikverpackungen dabei. Am Folgetag und am Mittwoch dann kommt immer weniger von der Zentrale – und mehr vom Markt. Verpackungsfrei, aus Gärtnerkisten. Am Donnerstag schließlich gibt es nur noch Marktware. Was an "Plastikgemüse" übrig ist, räumt Hertscheck vorübergehend ins Lager. So hat sich der Donnerstag als besonderer Nachhaltigkeitstag etabliert. "Ich bin nicht radikal, sondern versuche, die Kunden zu leiten", so Hertscheck. Klar kämen auch solche, die nach günstigem Grünzeug fragen. Um den Preisunterschied abzufedern, gibt der Kaufmann deshalb einen kleinen Generalrabatt. Außerdem kann er mit guten Argumenten – reifere Ware, besserer Geschmack – kritische Shopper meist überzeugen.

Das System Hertscheck hört nicht mit dem Angebot der richtigen Waren auf. Verkauf ist Action. Und aus allem kann man eine Challenge machen. Etwa diese: Jugendliche kaufen ein Rezept. Einmal im Supermarkt, einmal im Unverpackt-Laden. Beim Kochen in der Küche vergleichen sie gemeinsam mit Robin – wie ihn alle nennen – Preis, Qualität, wie viel übrig bleibt und wie viel Verpackungsmüll anfällt. Auch eine Art der Kundenbindung. In jedem Fall können Kaufleute von und bei Robin Hertscheck viel über den Verkauf der Zukunft lernen. Wer plant, vorbeizuschauen, kann mit einer Sportstunde beginnen: Die gibt's jeden Samstag von 10 bis 11 Uhr vor dem Supermarkt. (Andreas Hösch)

Dieses Händlerporträt entstand in Zusammenarbeit mit LZdirekt. Der Text erschien in der Ausgabe 1/2021.