Harm Humburg: Manager des Vertrauens
Harm Humburg

Manager des Vertrauens

Thomas Fedra
Harm Humburg genießt im Handel den Ruf eines außergewöhnlich integren Partners.
Harm Humburg genießt im Handel den Ruf eines außergewöhnlich integren Partners.
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Mit Harm Humburg tritt ein ebenso erfolgreicher wie empathischer Manager von der Bühne ab. Der Ferrero-Vertriebschef hat über Jahrzehnte Standards gesetzt, das Süßwarengeschäft vorangebracht und eine enge Beziehung zum Handel aufgebaut.

Junge Vertriebsleute seien immer ganz darauf aus, das Geschäft mit der eigenen Marke um jeden Preis voranzutreiben, sagt Harm Humburg. Es gehöre eine gewisse Reife dazu einzusehen, dass eine Marke und ein Unternehmen nur im Verein mit den Geschäftspartnern dauerhaft erfolgreich sein können.

Humburg sagt das nebenbei, bei Kalbskotelett mit Pfifferlingen – oder Cotoletta con Finferli, wie er wegen seiner Verbundenheit mit der italienischen Kultur und mit Ferrero vielleicht sagen würde. Ohne Besserwisserei schildert er diese Erkenntnis als Ergebnis eines Prozesses, den er selbst durchgemacht habe.

Das mache Humburg aus, meint ein langjähriger Geschäftspartner: "Er ist ehrlich, großzügig, grundanständig, bodenständig und durch und durch Familienmensch. Es macht Spaß, mit ihm zusammenzusein. Man fühlt sich wohl in seiner Gesellschaft." Humburg, so sagt jemand, der ihn gut kennt, sei die Verkörperung des Category-Managements. Das lasse sich mit Zahlen belegen: Niemand treibt auf diesem Gebiet größeren Aufwand als er. Zu seiner Vertriebsmannschaft gehören neben 180 Leuten im Außendienst 60 Key-Accounter.

Zweimal verlängert

Nach 32 Jahren in den Diensten der deutschen Ferrero beendet Humburg in diesem Jahr seine aktive Karriere im Alter von 68 Jahren. Zweimal hat er sich von den Inhabern des 10-Milliarden-Euro-Konzerns überreden lassen zu verlängern.

Seit er 1998 Vertriebschef der wichtigsten Landesgesellschaft des italienischen Süßwarenherstellers Ferrero wurde, erschien er als Garant für Wachstum – und als so unverzichtbar, dass Inhaber Michele Ferrero und sein Sohn Giovanni ihn mehrfach persönlich um die Verschiebung seines Ruhestandes gebeten haben sollen. Sein Draht in die Ferrero-Zentrale ist legendär, sein Standing in der Branche ist es auch. Das kommt nicht von ungefähr oder von seiner Vorliebe für gute Pasta.

Das konstante und starke Wachstum des deutschen Süßwarenmarktführers in Deutschland ist zum großen Teil das Werk von Humburg an der Vertriebsspitze. Auf hohem Niveau steigerte er den Umsatz von 1,3 Milliarden Euro im Jahr 1998 auf inzwischen 2,3 Milliarden Euro. Daneben ist ihm das Unglaubliche gelungen: Er hat das scheinbar völlig anachronistische Konditionssystem von Ferrero zwei Jahrzehnte lang verteidigt, gegen alle Versuche der Top-Einkäufer im Handel, eigene Sondervorteile zu erringen.

Nur überschaubare Rabatte

Dieses sehr einfache System sieht nur überschaubare Rabatte für den Handel vor. Humburg wäre damit, wie fast alle Wettbewerber, längst gescheitert, wenn er das System nicht absolut konsequent ohne Ausnahme umgesetzt hätte. Dass er das tat, bestätigte sich für die Kunden bei jeder Fusion: Die betroffenen Unternehmen wurden exakt so sparsam bedient wie jeder Wettbewerber. Trotzdem wären das Unternehmen und sein Vertriebschef als arrogant gebrandmarkt und abgestraft worden, wäre nicht Harm Humburg gewesen. Durch seine Persönlichkeit und sein geschicktes Arbeiten mit Methoden des Category-Managements wendete er diese Gefahr ab.

Humburg hat bei Ferrero eine sehr große CM-Abteilung etabliert. Die gewonnenen Daten dienen nicht nur dazu, die eigenen Preise und Gebinde zu optimieren, sondern bilden auch die argumentative Basis für die Projekte und Aktionen, die Ferrero mit Handelspartnern verwirklicht. Ferrero gibt Ratschläge für den besten Sortimentsmix, die richtige Vermarktungsintensität und vor allem die optimale Platzierung. Die Ergebnisse dieser Projekte sind meist zweistellige Umsatzzuwächse bei den Handelspartnern – und zwar nicht nur bei den Ferrero-Artikeln, sondern in der gesamten Süßwarenkategorie.

Wie viel bei Ferrero in Sachen CM richtig gemacht wurde, zeigt sich unter anderem daran, wie begehrt die Mitarbeiter aus der Abteilung CM und aus dem Vertrieb hierzulande in der Industrie und im Handel sind. Humburg hat ein wirklich gutes Händchen für seine Mitarbeiter, die für ihren "Alten" durchs Feuer gehen würden.

Kein anderer Manager in der FMCG-Industrie kennt so viele selbstständige Edekaner und Reweaner wie er. Mit jedem Aufsichtsrat, allen relevanten Entscheidern ist er persönlich bekannt. Er diskutiert mit ihnen, gibt fachlichen Rat. Einer seiner Kunden formuliert es so: "Er kann sehr gut zuhören und sagt dem Gegenüber klar seine Meinung. Über die langen Jahre hat er sich fundierte Kenntnisse auch über das Funktionieren eines guten Supermarktes erworben. Er weiß genau, welche Rädchen ineinandergreifen müssen."

Vertrauen gewonnen

Das Vertrauen, das Humburg damit gewonnen hat, ist so groß, dass er mit Ferrero als einer der ersten Marken den Schritt zu Aldi wagen konnte. Seine Zusicherung an die übrigen Kunden, die er mit entsprechender Marktforschung belegte: Ein Impulsartikel muss gesehen werden, um gekauft zu werden. Wenn der Kunde ihn an zusätzlichen Stellen sieht, kauft er auch mehr davon. Das muss keine negativen Folgen für das bestehende Geschäft haben. So hatte man es bei Ferrero analysiert, so wurde es dann auch umgesetzt, und zwar erfolgreich.

Nicht nur der Erfolg des Herstellers Ferrero, sondern die positive Entwicklung der Süßwarenumsätze insgesamt tragen die Handschrift Harm Humburgs.



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