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Preisstrategie

Darum muss der Handel jetzt das Pricing beherrschen

Angesichts der zunehmenden Probleme, mit denen der Handel derzeit konfrontiert ist, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Erlernen außergewöhnlicher Preisstrategien durch kleine, aber zielgerichtete Schritte erreicht wird.

Eine Fähigkeit oder Strategie zu beherrschen, erfordert Zeit und Einsatz. Aber genau so, wie man eine Fremdsprache oder das Programmieren „fließend“ erlernen kann, so kann man auch die Preisgestaltung – das Pricing – erlernen. Es entwickelt sich allerdings schneller weiter als andere Kenntnisse. Während die Best Cases aus den letzten Jahren immer noch relevant sind, muss man sich, um Pricing wirklich zu beherrschen, ständig weiter damit beschäftigen, um seine Strategien zu verbessern.

Da sich die Branche im Wandel befindet, muss sich der Handel dazu bekennen, wirklich Pricing-sicher zu sein, also vorausschauende Analysen und neue Best Practices wirksam einzusetzen, um nachhaltige Preisstrategien zu entwickeln.

Hauruck-Aktionen, um möglichst schnell wettbewerbsfähig zu werden und taktisch schnell die Marge zu erhöhen – dieser Ansatz reicht nicht aus. Bei den aktuellen Herausforderungen, vor allem der Lieferkettenproblematik und inflationären Kostensteigerungen, muss man agil und flexibel bleiben und schnell auf die Gegebenheiten des Marktes reagieren können. Aber vor allem braucht es eine zentrale und einheitliche Preisstrategie für das Unternehmen, anstatt dass jeder Händler sein eigenes Ding macht.

Pricing Fluency, sicheres Pricing, ist eine Unternehmensaufgabe

Bei Revionics wird das Thema Pricing Fluency häufig diskutiert, so auch bei Webinaren. Fragen, die dann aufkommen, drehen sich vor allem um die Hürden, die die Unternehmen überwinden müssen, und wie die Teams sicherstellen können, keine traditionellen Händlerfähigkeiten oder gewachsene Pricing Strategien zu verlernen. Aus unserer Sicht ist die größte Hürde, als Unternehmen Zusammenhalt zu suchen, um sicherzustellen, dass alle beim Thema Pricing am gleichen Strang ziehen und zusammenarbeiten.
Bereichsübergreifende Zusammenarbeit muss im Fokus stehen, denn es handelt sich um einen Kenntniserwerb für das gesamte Unternehmen. Eine besondere Rolle kommt den Pricing Analysten zu. Sobald diese die unternehmerische Zustimmung haben, werden alle den Herausforderungen wie Inflationstreibern oder Inventarproblemen einfacher begegnen können und dann die effizientesten Preisstrategien entwickeln.

Den Herausforderungen des Marktes kann nicht isoliert begegnet werden

Die anhaltenden Störungen aufgrund der Pandemie wirken sich auf jede Branche und jeden Aspekt unseres Lebens aus. In Zusammenhang mit dem Handel sind, wie bereits erwähnt, Lieferkettenprobleme weit verbreitet, was Händler dazu zwingt, ihre Preissetzungen zu überdenken.

Viele Herausforderungen beeinflussen und beschleunigen sich wechselseitig. Man kann sie nicht isoliert betrachten. Sei es die Turbulenzen der Inflation, der Arbeitskräftemangel oder weitere unvorhergesehene Störungen. Händler müssen sicherstellen, dass ihr Unternehmen an einem Strang zieht, wenn es um entsprechende Schritte beim Pricing geht.

Dem Kunden zuzuhören und ihn zu verstehen, das ist unabdingbar, um als Unternehmen im Pricing herausragend zu sein. Hat die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt zugenommen oder nachgelassen? Was steht neu im Fokus? Welche Warengruppen waren früher eher Nische und sind nun wahre Schnelldreher?


Was die Daten über diese Fragen offenbaren, das sollte die nächsten Schritte im Pricing bestimmen. Die Preisgestaltung ist einer der schnellsten Wege, um die Nachfrage von einer Marke zur anderen – oder von einer Warengruppe zur anderen zu verlagern. Dadurch wird die kritische Nachfrage nachvollzogen, so dass man sozusagen rückwärtsgerichtet den idealen Preis ermittelt.

Händler haben in den letzten anderthalb Jahren diesbezüglich viel Erfahrung gesammelt. Schließlich will man als Händler seine Kunden gut bedienen. Aus der Pricing-Perspektive bedeutet das, besonders fokussiert zu sein, denn es kommt darauf an, zu wissen, was die Kunden erwarten und worauf sie reagieren. Und es geht darum, die zur Verfügung stehenden Methoden zu nutzen, um zu erkennen, wie die Kunden reagieren könnten, bevor man selbst auf Änderungen reagiert.

Pricing zukunftsfähig zu machen, geschieht Schritt für Schritt

Eine fließende Preisgestaltung richtig zu beherrschen, das braucht Zeit und Energie. Die gute Nachricht: Durch die vielen Veränderungen, die es ohnehin gab, kann man einiges jetzt leichter umsetzen. Fangen Sie damit an, sich die Daten genau anzusehen. Dann können Sie und Ihr Team Ihr Unternehmen in kleinen, aber wichtigen Schritten zukunftsfähig machen.

Schauen Sie sich Ihre Wettbewerber genau an und bewerten Sie neu, ob diese noch relevant sind oder nicht. Kernpunkte von vor drei Jahren haben möglicherweise inzwischen an Bedeutung verloren. Regelmäßig beworbene Produkte könnten für die Kunden uninteressanter geworden sein. Fragen Sie sich: „Wann haben wir zuletzt unseren Abteilungsaufbau bewertet?“

Der richtige nächste Schritt ist es, die kleinen Dinge zu identifizieren, die Sie verbessern können, und dann Schwung zu holen. Schritt für Schritt. Und währenddessen immer wieder zu überprüfen, ob Sie nach wie vor Ihrer Strategie folgen, um schließlich Ihr Ziel zu erreichen: profitabel und wettbewerbsfähig zu sein und das Vertrauen der Kunden zu haben, wenn es um den Preis geht.

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